Archive for 数字营销

个性化营销应避免的常见错误

有针对性的大众营销是 1960 年代和 70 年代直邮企业开发的,目的是让客户能够按年龄、地域或收入进行细分。今天,多亏了互联网、社交媒体和我们始终保持联系的社会,关于我们是谁和我们做什么的信息比以往任何时候都多。所有这些极其丰富的数据都可以被组织用来为我们提供专门定制的产品、服务和营销,以满足我们越来越个性化的需求。这是大规模个性化的时代。

个性化是如何演变的

在线、数据驱动的大规模个性化开始于根据用户的 IP 地址确定用户的地理位置,并将他们引导至服务于其特定区域的登录页面。随着所收集数据的种类和数量的增加,可以按年龄、兴趣、职业或许多其他因素对客户进行细分的粒度也在增加。这意味着每个客户的形象变得越来越个性化。

随着我们消费者对那些试图向我们推销我们不想要或不需要的东西的目标不明确的大众传播变得有弹性,甚至怨恨,对营销中个性化的渴望变得更加重要。

与此同时,对高度个性化产品的需求也在增加。我们习惯于能够定制大件商品,例如汽车,制造商会提供一系列额外服务来吸引我们增加支出。但由于人工智能、自动化、机器人制造和 3D 打印等相关技术趋势,几乎任何一种大众市场产品都可以进行个性化定制,以帮助买家感觉他们把钱花在了对他们来说独一无二的东西上。

在服务方面,谷歌、Facebook、Netflix、亚马逊和 Spotify 等互联网巨头通过向每位客户提供个性化推荐,引领了个性化趋势。因此,当您滚动浏览 Netflix 上可用的电影时,系统会根据 Netflix 认为您想要的内容向您提供可用内容的样本。Spotify 的个性化每周播放列表是另一个很好的例子。当然,亚马逊是个性化推荐之王。

显然,大规模个性化可以带来一系列业务优势,包括增加销售额和提高客户参与度。例如,当可口可乐推出“分享可乐”活动时,将瓶子上的标志替换为流行的名字,该公司在Facebook 上获得了大约 2500 万新粉丝。

也就是说,有各种缺点和挑战需要考虑。以下是五个最常见的大众个性化错误以及如何避免它们。

1. 用过于个人化的营销信息吓跑你的客户

正如目标不明确的营销会让客户望而却步,过于个人化或熟悉的沟通方式也会让他们的个性化方式显得令人毛骨悚然。对您的客户说:“嘿,我们注意到您喜欢 X 和 Y,所以我们认为您可能会喜欢 Z。”但根据客户的购物习惯告诉他们您知道他们怀孕是另一回事甚至告诉他们的家人——就像Target 所做的那样几年前与一位青少年顾客。换句话说,您希望您的客户知道您重视并注意到他们,并且您可以作为个人满足他们的需求,但不是以“老大哥在看着你”的方式。达到这种平衡并不总是那么容易,所以如果您不确定是否有什么事情越界了,问问自己,如果您收到这样的信息,您会有什么感受。

2. 不认真对待数据隐私

这与第一点密切相关,因为不吓跑客户需要向他们证明您可以信任他们的数据并且不会滥用您对他们的了解。在消费者对个性化营销、产品和服务的渴望与公众对大规模数据收集的持续不信任之间取得平衡当然是一个挑战,但我相信,既然监管机构开始认真对待数据隐私,公众的信心将会增强。(事实上​​ ,在许多司法管辖区,对于滥用数据、未经同意收集数据或未能充分保护数据的公司,巨额罚款现在已经成为现实。)

对于组织而言,认真对待数据隐私涉及:

· 向客户解释正在收集哪些数据以及将如何使用这些数据

· 为注重隐私的个人提供选择退出数据捕获和匿名使用您的产品/服务的机会

· 定期审查所使用的数据捕获方法以及如何将其详细信息传达给客户。

3. 与其他人一样使用相同的营销个性化工具

有许多现成的工具旨在帮助企业更好地了解客户及其行为。例如,Facebook 和谷歌的定向营销计划利用了这些组织已经拥有的大量数据。当然,缺点是每个人都可以使用这些工具。如果您需要从人群中脱颖而出,或者如果大规模个性化对您的企业战略目标至关重要,那么您最好使用更适合您的业务利基的定制产品。或者,您可以创建自己的数据收集和分析框架,尽管这可能是一个成本高昂的过程。

4. 创建目标受众不会支付的个性化产品/服务

虽然有人可能会很高兴以 2 美元的价格购买一瓶印有自己名字的可口可乐,但对于花 5 美元购买印有自己名字和姓氏的瓶子的想法,他们可能就不那么感兴趣了。个性化的风险在于它可能会限制或消除大部分市场。因此,当您特别考虑个性化产品或服务时,您希望在定制您的产品和不要变得过于严格以至于切断市场的巨大部分之间取得平衡。

5. 忽视对其他业务流程的影响

迈向个性化通常还需要对物流和供应链流程进行彻底审查。例如,根据个别客户规格制造商品意味着采用完全不同的仓储和库存管理方法,因为可能需要在交付产品或服务之前立即做出设计决策。如果管理得当,这可以对整个组织产生积极影响,从减少长期存储库存的费用到减少浪费。

Comments off

B2B 营销成功取决于了解买家行为

甚至在大流行之前,B2B 买家旅程的转变就已经开始了。新冠只是快速推进并巩固了数字购买行为的兴起。据 Gartner称,到 2025 年,供应商和买家之间 80% 的 B2B 销售互动将在数字渠道上进行。电子邮件、聊天机器人、视频电话会议、社交媒体等现在为 B2B 购买旅程的每一步提供信息,包括研究和发现,征求建议书、选择供应商、重复购买和续订合同。

解决方案提供商在新的购买能力和在线内容方面进行了大量投资也就不足为奇了。2022 年 2 月的研究发现,至少 83% 的欧洲 B2B 制造商计划增加对数字业务战略的投资。eMarketer 报告称,在美国,“到今年年底,B2B 营销技术支出将达到 65.9 亿美元,到 2024 年将超过 85 亿美元”,超过 B2C 增长。

这一切都很好。问题是,为了掌握数字策略,许多公司忽略了一个关键事实:B2B 买家不与公司接触,他们与人——你的员工接触。

让我们从 B2B 购买模式的演变开始,到贵公司如何通过将技术与人情相结合来影响主要是数字化的购买路径来结束。

变化 1:购买决策的复杂性增加需要更多的研究。

公司决策者正在投资于复杂的解决方案,这些解决方案在他们的竞争能力中发挥着不可或缺的作用。越来越多的公司希望这些解决方案能够相互集成,以便他们可以创建一个无缝的技术堆栈来访问和激活有价值的数据。

让我们暂停片刻,走进返程机。您会从贸易展位、会议、同事、朋友或利基行业杂志中了解供应商。您甚至可以填写商业回复卡 (BRC),声明您对特定服务感兴趣。然后,果然,企业会伸出援手——那些从杂志或第三方潜在客户那里购买潜在客户的企业。

面对面的活动仍然在决策中发挥作用,而正确的数字营销策略可以增强这种影响力。但是从您的时间旅行回来,您会立即注意到买家可以轻松地在家中进行研究。

变化 2:买家被迫采用在线购买工具——现在他们更喜欢这些工具。

在大流行期间,即使是那些喜欢亲自发现过程的买家也被迫接受数字研究。大多数人现在更喜欢它。根据 2020 年麦肯锡的研究,70% 到 80% 的 B2B 决策者更喜欢数字自助服务和远程人工参与,而不是面对面的销售。行业活动又回来了,是与同事重新联系的好机会。但数字销售流程将继续存在。

变化3:社交,包括黑暗社交的角色增加了十倍。

从第三方评论网站到 Reddit 和 Quora、公司博客和社交媒体网络,决策者不乏可供借鉴的材料。商界领袖明白这一点。不过,有些人可能会忽略——或者至少难以采取行动——是在人与人之间吸引买家的重要性。

如果您怀疑人工参与的作用,请考虑一下您因主要负责人离开公司而失去合同的时间。除了电子邮件、销售电话和午餐邀请之外,您如何以人性化的方式参与?一个答案是社交媒体:LinkedIn、Twitter、Facebook 以及您的买家花费时间在的任何其他平台。

近85% 的 CEO 和副总裁表示,他们使用社交媒体来帮助做出购买决定。另一方面,93%​​ 的 B2B CMO将社交媒体描述为“对其营销策略至关重要”。他们正在使用社交渠道来提高认识并赢得信任,提供卓越的服务和体验,并收集商业情报。通过这样做,他们有助于推动吸引和留住客户的关系。

那只是您可以看到的社交聊天。想象一下在 Slack、Teams、Discord、WhatsApp、电子邮件、文本和其他私人消息传递渠道之外发生的事情。

超过77% 的股票发生在“黑暗中”。我将在未来的福布斯文章中分享更多关于如何最好地影响黑暗社交渠道的内容。但我想介绍一个需要细微执行的简单概念:

如何影响黑暗社会——以及超越——一次只有一个决策者

我经常看到公司将巨额预算投入到他们在自有平台上托管的资源库中。但是,除非您已经赢得了他们的信任,否则没有人会访问您的网站进行研究。大多数公司面临的挑战是在研究人员做出决定引导他们走上特定道路之前,尽早建立信任。

你是怎样做的?作为一家公司,与尽可能多的人互动,以增加您的品牌出现在更多对话中的机会——无论这些对话是在线还是离线,“在黑暗中”还是在公共论坛中。

仅营销团队无法做到这一点。高管也不能。您需要将整个员工队伍变成一个知情的、风度翩翩的参与机器,以产生堆叠效应。这需要:

• 教育团队何时、何地以及如何参与相关的社会讨论。

• 为人们提供提供真正价值所需的内容和语气指导。

• 建立清晰的护栏,让人们知道什么是可以的,什么是不可以的(你不想鼓励员工涌向社交,只是让你对这些渠道所说的话不满意)。

• 制定衡量结果以及收集和分享成功案例的策略。

它是并且永远都是人。

沟通方式可能已经改变(转移,BRCs),但买家继续合作的核心原因是相同的:他们喜欢并信任与他们做生意的人。他们感受到与您的公司和品牌之外的人的情感联系 – 您的市场声誉和强大的品牌验证了他们的直觉。

Comments off

最有效的潜在客户生成策略

企业对企业的潜在客户生成或 B2B 潜在客户生成是公司将其产品或服务出售给您可能猜到的其他企业的过程。

使用潜在客户生成策略,销售和营销活动可以根据潜在客户的姓名、电子邮件地址、公司名称和职位来定位。通常,B2B 潜在客户生成策略是将冷潜在客户转化为付费客户。B2B 潜在客户生成鼓励中小型企业产生潜在客户并增加销售额。没有潜在客户,您的公司就缺乏发展机会,并面临失去现有客户业务的危险。

增加您的 B2B 销售可能性会增加您的公司在长期内取得成功的可能性。

使用竞争对手分析和 SEO:

由于其低客户获取成本,搜索引擎优化 (SEO) 是具有最高投资回报 (ROI) 的在线潜在客户生成策略之一。

通过进行关键字研究,您可以创建量身定制的潜在客户,从而提高潜在客户与销售的比率。首先在 SEMrush 或 Ahrefs 中查找与您的公司相关的广泛主题概念。它们为您提供长尾关键字(三到五个短语),这些关键字更有针对性,使您能够定位您的理想客户。

通过查看您的竞争对手所强调的内容,将您的 SEO 潜在客户生成策略提升到一个新的水平。为了更好地了解市场,您可以确定哪种内容对他们有效。此外,它还可以更轻松地衡量潜在客户生成策略的有效性并预测 KPI。

运行重新定位和再营销活动:

重新定位和再营销的目标是与最有可能从您的网站购买商品的潜在客户进行互动。这些潜在客户营销技术主要包括针对与您的网站或社交媒体资料进行互动的潜在客户的付费广告。

您的初始付费媒体 ABM 活动基于您的买家角色。一般来说,每个重定向广告系列都比您的初始广告系列更有针对性,因为您可以根据初始广告的结果修改您的受众。

此策略还可用于识别与您当前客户相似的潜在客户。试试 Google 的 Audience 扩展或 Facebook 的 Lookalike Audience。该算法将有助于您的受众增长和潜在客户的产生。其他系统也提供类似的功能。

通过实时聊天吸引访客:

在您的网站上,实时聊天是一种创造潜在客户的绝妙方法。在进行购买之前,客户在访问您的网站时经常会进行咨询。

吸引网站访问者并使他们对您的公司感兴趣以便他们不留下信息的最简单方法之一是通过实时聊天。客户喜欢访问即时查询。

在您的网站上使用聊天机器人可以使潜在客户的产生几乎毫不费力。当它最有益时,主动聊天规则会导致出现一个聊天小部件,以查看您的访问者是否有任何其他查询或需要更多详细信息。

您可以收集联系信息,将新联系人分配给销售人员进行跟进,并通过使用 Zapier 或其对应程序设置自动化流程,一次性向您的新潜在客户发送一封欢迎电子邮件。”

制定推荐计划:

喜欢您的商品或服务的客户是非常有价值的潜在客户来源。他们可能会将您推荐给有类似困难的朋友、亲戚和同事,因为他们熟悉并喜欢您的产品。

让客户通过推荐计划向他们的网络推荐您的产品变得简单(且有益)比等待他们自己完成工作更可取。

通过点击分享链接、战略请求以及为他们推荐的每个新客户提供折扣或现金返还,这些计划鼓励客户推荐他们的朋友。

形成 LinkedIn 连接:

LinkedIn 拥有超过 8 亿用户和面向各行各业专业人士的社交网络,让用户能够以前所未有的方式接触目标受众的决策者。

您的销售人员可以直接向目标公司的高管发送有关您产品的信息和重要营销资源的信息。

将博客纳入您的策略:

您的营销方法可能会受益于包括博客来帮助您为您的公司产生潜在客户。通过在您的博客条目中插入号召性用语 (CTA),您可能会从中受益。CTA 是敦促访问者采取行动的按钮或链接,例如加入您的电子邮件列表或下载电子书。

使用博客来产生潜在客户可能非常有效。但是,您必须小心制作人们想要阅读和分发的有价值的材料。为了鼓励读者采取行动,您还必须在帖子中添加号召性用语 (CTA)。

如果您还没有,您应该立即开始使用博客作为潜在客户生成策略。它可能会对您的公司产生重大影响和积极帮助。

定义您的目标受众:

根据Rabbi Meir Baal Haness Charities的创始人 Sam Tabak 的说法:“了解你的目标受众和他们想要什么是至关重要的。这将使您能够选择对您最有效的潜在客户生成技术。

买方角色的发展是识别目标市场的一种方法。买家角色是对理想客户的虚构、包罗万象的描述。如果您知道他们是谁,您将能够制作直接与客户对话的内容和营销策略。

通过市场细分,您还可以确定您的目标市场。通过细分市场,您可以根据潜在客户的要求和偏好将他们分组。因此,创建专门为他们量身定制的营销策略更加简单。

在确定目标受众是谁之后,了解目标受众的需求和需求至关重要。为此,进行市场调查。使用焦点小组、访谈和调查来了解您的目标市场想要什么。

一旦你理解了他们的需求和愿望,你就可以创造出能够准确吸引他们的潜在客户生成技术。此外,根据目标受众的需求调整营销材料会更简单。”

创建潜在客户需要时间和精力。但最终,这是值得的。如果您正在寻找增加潜在客户数量的方法,上述潜在客户生成技术可能会很有用。如果您有效地使用它们,您会注意到潜在客户和转化率的巨大提升。

Comments off

改善您的 SEO 的数字公关策略

每一个严肃的 SEO 策略都讨论建立高价值的反向链接。虽然许多数字营销人员依赖于访客博客等策略,但 Google 的链接标记要求会影响这些策略对于通过反向链接建立 SEO 和信任的价值。这就是数字公关可以在加强您的 SEO 方面提供明显优势的地方。让我们看看什么是数字公关,为什么它运作良好,以及如何将它实施到您的数字营销中。

什么是数字公关?

数字公关就是将您的链接交到高度信任的网站手中,例如报纸、行业资源和其他权威资源。数字公关不是客座发布或成为博客或文章的特色作家;它在别人的博客或文章中展示了您的专业知识。

为什么数字公关有效

数字公关可以增强您的 SEO,因为您的链接出现在高权威网站上。为什么这行得通?

• 该功能是无偿的、不请自来的和有机的。

• 它展示了您在某个主题上的专业知识或价值。

• 竞争对手难以复制和稀释。

• 它扩大了您的覆盖面,因为您的链接出现在具有数千到数十万次浏览量的网站上。

赢得数字公关策略

既然您了解了数字公关是什么以及为什么它可以增强您的品牌和 SEO,那么让我们来看看一些可以帮助您有效利用它的策略:

• 进行研究。

数据驱动的研究是最常用的数字公关策略之一。记者喜欢他们可以在社交媒体上展示和分享的数字。如果您有资源,这些研究可以来自您自己的数据,也可以来自第三方数据(人口普查、原始业务报告数据、社交数据等)。

• 深入播客频道。

寻找由大型媒体组织主办且适合您的品牌的播客,然后与他们联系。主持人希望为他们的观众提供一些真实和信息丰富的东西。利用您的专业知识并研究您所知道的目标播客听众将有兴趣了解的内容。

如果您不确定是否可以在播客上播放完整的嘉宾席位,请不要害怕。您可以将播客线路与下一个策略相结合。

• 提供专家见解和思想领导力。

你是你所在行业的专家。坐下来列出您拥有专业知识和技能的事情。考虑一下您所在行业中最常问的问题和出现的热门话题。然后联系记者并提供您对这些事情的见解。

与记者和播客分享技巧(见上述策略)将帮助您建立融洽的关系。当他们需要关于突发事件的专家意见或对客人在播客上分享的内容的专家见解时,他们会将您列入他们的专家名单。

• 进入新闻周期。

这种策略需要密切关注新闻和突发事件。“新闻劫持”就是展示您与具有新闻价值的事件或故事相关的专业知识。你必须快,尤其是在我们正在进行的新闻周期中。如果您等了 24 小时才与媒体联系,那么您已经等了太久了。

一旦您听到与您所在行业相关的重大话题,请联系您的媒体联系人。向他们提供信息丰富的、基于行业的见解,了解新闻为何重要以及您感知的可能影响。

• 围绕您的新闻稿构建一个故事。

传统的新闻稿策略(发布您的新闻稿并希望它被看到)可能效率低下。但是,如果您围绕新闻稿构建引人入胜的故事,则可以将其用于成功的数字公关策略。

你想分享什么新闻?它的范围可能会有所不同。合并和新的合作伙伴关系是显而易见的选择。你获得的新资金呢?你有用于增长的钱的计划。这会带来新的工作吗?新的区域合同?

查看您的新闻稿中的事件并围绕该事件构建一个故事。为什么将创意总监提升为 CEO 很重要?它对公司的愿景和方向有何看法?即使是新产品也可以有故事,尤其是当它们满足您所在行业或社区的主要需求时。

一旦你有了你的故事,你就有了你的音调。联系行业出版物并向他们提供您的故事。参考您的新闻稿,了解您的新闻联系人需要的关键信息点(包括您希望他们在文章中使用的链接)。

数字公关为您提供了一种有效的方式来构建您的 SEO 策略所需的高价值反向链接。请记住,此策略最适用于展示您专业知识的优化网站和社交媒体。花时间建立和培养媒体联系,包括在社交媒体上与他们互动,并根据您的行业见解评论相关文章。通过有效的数字公关策略继续前进并获得反向链接。

Comments off

小型企业的最佳数字营销策略

主流和印刷媒体是您最好的广告渠道的日子已经一去不复返了。今天,由于技术的进步,还有许多其他选择。访问互联网和社交媒体是现代营销策略的主要贡献者之一。智能手机也发挥了关键作用,互联网营销人员试图利用移动使用的力量。

但是,即使您可以使用所有选项,仍然很难找到最佳计划。请记住,并非所有数字营销策略都适合您的业务,尤其是在品牌形象受到威胁的情况下。这就是为什么聘请数字营销顾问对小型企业非常重要的原因。这位专业人士将帮助您做出正确的决定并选择一个好的营销计划。

也就是说,在咨询专家之前列出一份建议的营销策略清单是个好主意。那么,哪些是您的最佳选择?

移动营销

在过去十年中,智能手机的使用量大幅增长。根据Statista的数据,目前智能手机订阅量超过 69 亿,表明全球渗透率为 78%。功能手机也仍然被广泛使用,拥有这两种设备中的任何一种的人占全球人口的 90% 以上。

上述数字解释了为什么当今大多数公司都在投资移动营销。简单地说,这个策略是指任何涉及使用手机的广告活动。作为营销人员,您可以通过以下渠道发送促销信息:

  • 短信短信
  • 多媒体信息服务 (MMS)
  • 移动应用推送通知
  • 游戏内或应用内广告
  • 移动网站

为什么这是小型企业的完美数字营销策略?一方面,鉴于用户数量,这是接触更广泛受众的最佳机会。无论是通过短信还是推送通知,您都可以在几秒钟内接触到数十亿人。你不需要任何技术技能来做到这一点;只需撰写您的信息,选择您的联系人,然后发送。

还值得注意的是,短信营销尤其是打开率最高的网站之一。最近的统计数据显示,98% 的人打开短信。这意味着,如果您发送 100 条 SMS 消息,至少会读取其中的 98 条。这可以归因于大多数用户随身携带他们的小工具并经常检查它们的事实。

如果您希望您的广告针对各行各业的人群,那么移动营销是您最好的选择。通过短信和推送通知,您可以接触到那些花费较少或没有时间上网或看电视的人。

社交媒体市场营销

几乎每家现代公司都有社交媒体存在,并且更多的公司正在投资这种广告策略。最初是一个交流平台,现在是最常用的营销渠道之一。

这种趋势有多种解释,但最明显的一种可能是当今越来越多的人使用社交媒体这一事实。截至 2021 年,全球约有 42.6 亿活跃社交媒体用户。

因此,就像移动营销一样,这种策略可以让您吸引大量受众。再加上 86% 的用户每天至少活跃一次,您就有了绝佳的营销机会。您需要做的就是选择正确的社交媒体平台,创建一个帐户,然后开始发布引人入胜的内容。您还可以聘请有影响力的人来推送标签并带来更多潜在客户。

社交媒体营销有什么好处?

  • 提高品牌知名度:您将与广大的潜在客户互动。
  • 更多网络流量:在您的帖子中包含号召性用语 (CTA) 可以为您的网站带来更多流量。
  • 品牌拟人化带来更高的转化率
  • 个性化交互也提高了客户满意度
  • 这些原因说明了为什么许多人投资于社交媒体营销。

搜索引擎优化

没有搜索引擎优化 ( SEO ),任何数字营销计划都是不完整的。这是一项重要的网络营销策略,尤其是现在大多数人都喜欢在网上做事。例如,购物不再局限于实体店光顾。消费者现在可以将他们的购物冒险带到网上商店,并使用在线支付方式完成购买。

因此,必须让您的品牌出现在搜索引擎结果页面 (SERP) 的顶部。这样,您可以将更多的在线购物消费者引导到您的网站。研究表明,至少有 28.5% 的 Google 搜索点击进入了第一个自然搜索结果。因此,努力实现这一目标应该是您的优先事项。

然而,鉴于目前的竞争,这可能是一个艰难的问题,但并非不可能。以下是一些帮助您的网站排名更高的最佳 SEO 技巧:

  • 发布高质量的内容并定期更新。
  • 包括标题、关键字和描述元数据。这也需要定期更新。
  • 通过选择良好的托管服务、优化图像和减少重定向来加速您的网站
  • 针对移动设备优化您的网站。鉴于移动使用占全球网络流量的一半以上,这一点很重要。
  • 鉴于上面的讨论,很容易说 SEO 是小企业可以依靠的策略之一。

结论

数字营销是吸引现代消费者的最佳方式。幸运的是,技术使企业更容易实现这一目标。今天,最好的广告策略包括移动营销、社交媒体营销和搜索引擎优化。当然,作为小型企业,您仍然可以实施许多其他策略,但这些是最有效的。只需选择适合您的业务、预算和消费者类型的产品即可。

Comments off

B2B 营销人员需要关注 B2B 营销趋势

今天的营销领导者在复杂的环境中运作。相信我,我知道。他们正面临熊市预算,不得不适应大流行的影响,大流行已经改变了劳动力动态和客户行为,并且必须考虑新的渠道和隐私法规。由于动荡的地缘政治、供应链紧张、商品价格上涨、通货膨胀猖獗等等,全球宏观经济衰退的不利因素加剧了这一切。为了取得成功,营销人员将需要调整战略,以继续照常经营业务。未来几年,科技行业将继续以有效增长为主——营销人员需要确保营销组合现在是最佳的,以在经济不确定的情况下最大限度地提高业务增长。

以下是 B2B 营销人员需要了解的一些最重要的趋势和预测,从人工智能到视频营销。所有这些都有助于营销领导者及其业务保持相关性、盈利性并在竞争中处于领先地位。最终,专注于产生管道并导致转化的因素。不要在品牌推广活动上过度浪费您的预算,请记住 B2B 不是 B2C。因此,通过需求放大品牌。

您知道 B2B 营销的 7 大趋势吗?

以下是七大 B2B 营销趋势:

人工智能将成熟并成为营销策略的关键组成部分

人工智能 (AI) 技术已被证明可以解决一系列问题,并已被用于构建跨行业的产品。虽然人工智能在过去被视为增强技术项目(例如巨大的数字化转型计划或技术实施)的极其复杂的技术,但人工智能现在已嵌入广泛的营销技术中,应该成为组织平衡参与度的一部分,可扩展性、自动化和人机交互。

随着技术变得更加可用和可访问,人工智能可以在从内容创建到目标受众研究和潜在客户生成的所有方面提供帮助。但是,不要认为人工智能是创造力的替代品——计算机生成的内容不会完全连接到你的观众。即使使用商业和大规模使用的 AI 图像生成器(例如 DALL-E),AI 也只能让你完成 60% 的路程。

视频营销是一个可以提供更多内容的渠道

几年来,视频营销的人气飙升,YouTube 和 Vimeo 成为品牌可以利用的主要搜索引擎。尽管渴望更多的视觉视频内容,但视频营销仍然是一个相对未开发和未使用的渠道。

虽然视频可以说是营销人员最强大的 B2B 营销工具,但它的受欢迎程度在未来只会继续飙升。视频是与目标受众沟通并与潜在和现有客户建立信任和信誉的一种非常有效的方式。

视频营销是有益的,因为您的观众的注意力会减少。这是一个吸引用户注意力并讲述强大品牌故事的绝佳渠道。根据思科的年度互联网报告,今年视频将占所有在线流量的 82%。此外,84% 的用户在报告中表示,他们在观看视频后更有可能投资产品或服务。视频营销人员请注意,因为 B2B 的视频营销与 B2C 的视频营销有很大不同。产品放置仍然在“情感”B2B 参与方面发挥着关键作用。

个性化将推动参与

在未来的几年里,观众希望营销人员能够了解他们是谁以及他们喜欢什么——但仅仅知道是不够的。展望未来,组织需要在全渠道运营,以确保捕获所有接触点和通信——从聊天机器人到社交媒体和电子邮件。

客户希望营销人员使用可用信息来定制营销信息,并且只想看到相关的个性化内容。能够根据消费者数据个性化内容和信息的 B2B 营销人员将在未来几年取得成功。

“吸引、获取和保留”:为什么内容营销仍然至关重要

内容是 B2B 营销领域的王者,特别是如果内容团队想要吸引和留住客户。B2B 内容营销人员需要生成高质量和引人入胜的内容,并通过优化的数字渠道提供内容。

这意味着创建博客文章、播客、信息图表、电子书等,为您的目标受众提供价值。互动和音频内容也已成为更多参与的驱动力,因此不要认为“内容”仅意味着书面。然而,没有什么能比得上客户的声音,而倡导比所有形式的自创内容更胜一筹。在可能的情况下,让您的客户为您讲述您的故事。

获得基于帐户的营销权

基于帐户的营销(ABM)是近年来出现的一种流行策略。营销策略侧重于针对特定客户而不是个人潜在客户。对于大多数企业来说,执行 ABM 策略还有很多不足之处。如果做得正确,ABM 是有效的,可以帮助营销人员与关键客户产生销售互动。

通常缺乏的是此类举措的深度和质量。ABM 是一项耗时的活动,包括社交倾听、线索情报、个性化、销售协调等。大多数营销团队都做上述一项或多项,但很少有人能做到每一个元素。

并非每个营销组织都对 ABM 足够成熟。如果您的团队正在发展或正​​在扩大规模,那么此策略不适合您。相反,专注于集群营销,忘记对您的受众的超定位内容。

专注于第三方验证和社交媒体营销,以建立更大的买家信任

第三方验证和社交媒体营销是建立品牌知名度和信任度的必要组成部分,可以让营销人员站在目标受众面前。以下是需要注意的两个关键渠道:

LinkedIn:LinkedIn 的 B2B 定位功能使其有别于其他社交媒体渠道。通过围绕职称、公司规模、行业、地理位置等的高级过滤器,很容易看出为什么它被视为完美的 B2B 营销渠道。
第三方评论网站:评论在任何 B2B 营销策略的成功中都起着至关重要的作用。Gartner洞察指出,软件购买者在做出购买决定之前会使用在线评论来研究企业。公司还在 G2 和 Capterra 等评论网站上投入巨资。

数据驱动的营销是关键

数据正成为营销人员越来越重要的工具,因为数据可以帮助团队了解目标受众、跟踪营销指标和预算分配。有效利用数据的 B2B 营销人员将拥有成功所需的一切。

测量较软指标的传统方法必须被淘汰,并且需要实施更新的技术以获得更好的、以数据为中心的视图,了解哪些有效,哪些无效。第三方 cookie、客户保留和营销归因模型就是示例。

虽然 B2B 营销人员不需要成为法务会计师,但营销人员需要了解什么是有效的,什么是无效的。一旦营销人员理解了这一点,团队需要加倍关注导致转换和管道的策略。

了解如何成为更有效的 B2B 营销人员

未来几年有大量的 B2B 营销趋势值得关注。如果营销人员想在 B2B 营销中取得成功,团队需要将趋势纳入他们的营销策略中,以保持竞争优势并吸引和留住更多客户。

Comments off

重塑您的企业营销策略

在疫情或战争等不稳定时期,企业通常会在为减少收入和波动做好准备时降低营销预算。事实上,去年出现了近期历史上最显着的跌幅。企业通常需要几个月的时间才能适应新的“常态”。

在过去三年中,增强数字化存在变得势在必行。这是 建立品牌知名度、产生潜在客户和推动业务发展的关键。预算也随之而来。但这并不便宜。创建网络研讨会、视频、招聘版主、票务系统、数字赃物等可帮助您在竞争中脱颖而出的制作成本很高。

这仍然是一个实用的策略吗?

企业营销策略发生了变化,从而产生了对个性化和真实体验的需求。为了保持稳定的销售流量,企业必须不断发展并迅速适应。在疫情期间,公司不得不重新计算支出,考虑产生增长的基准并寻找其他参与方式。

在过去的一年里,我们已经证明我们可以通过恢复现场活动来恢复到 Covid 之前的生活方式。没有什么比面对面的相遇更好的了。然而,营销人员仍然需要考虑那些不亲自参加现场活动的人。因此,虽然公司希望“在重要的地方”,但他们不能忽视他们的数字投资,应该考虑相对较新的方法。

营销策略必须结合协同工作的不同部分,并应根据效果更好的方法不断调整。接触新的和非常具体的客户不能仅仅依靠“喷洒和祈祷”,你把网扔进水里,随便抓什么“鱼”就抓到了。

基于帐户的营销,以及它与品牌承诺的关系

如果供应商想要捕获特定客户,那么最好考虑基于帐户的营销 (ABM)。ABM 是以更加个性化和量身定制的方式向一个帐户及其多个利益相关者介绍自己。通用的复制/粘贴和电子邮件爆炸是不够的。人们不太被“一刀切”的策略所吸引,而是在寻找额外的个性化。

今年早些时候,我发表了一篇题为“2022 年建立基于客户的成功营销策略的八个技巧”的文章,强调了创建诚实、超个性化的营销活动和消息传递的重要性。这意味着增加对满足您有兴趣吸引的帐户需求的内容的关注和预算。它需要更多的努力,但也更有可能将您与您想要的客户联系起来。

营销人员既可以撒网,也可以用 ABM 钓鱼。如果一家公司可以向所有细分市场、所有行业、多个角色和销售都很好,那么 ABM 可能不适合你。但从小型企业销售转向企业销售的公司应该考虑 ABM。以下是一些成功的秘诀:

• 确保产品适合市场。展示产品如何真正解决企业需求。

• 识别角色。他们在哪里消费什么?然后,大声向他们广播。确保它是具体的,并且是针对他们的。

• 使内容适合不同的角色以及销售和营销漏斗阶段。

• 结合物理和数字体验。

• 利用重新定位、帐户数据、ABM 节奏等工具。

更多值得投资的企业营销策略

1. 讲故事

另一个关键因素是你讲述的故事——这个故事将超越喧嚣并引起心灵和思想的共鸣。当客户与您的公司互动时,他们会获得什么样的体验——一种符合您价值观的体验?在创建品牌承诺时,每个人都喜欢以 Apple 为榜样,其巨大的宣传活动如“Think different”。一个更直接、更简单的例子是 Geico,它声称“15 分钟可以为您节省 15% 或更多的汽车保险费”。

B2B 公司不需要做出复杂的承诺,它只需要真实可靠。考虑您的解决方案提供的价值,并将消息传递简化为您可以保证的想法。一个通用的消息不会让你走得那么远。

2. 现场和虚拟活动

现场活动和虚拟活动各有利弊。对于虚拟,参加的麻烦被最小化。无需旅行,费用更少,受众范围更广,演讲时段更多,您可以圈出更多活动,提供对增强内容的访问等。但是缺乏个人风格。没有面对面的交流和关系,导致更少的线索和牵引力。

现场活动需要大量资源:制作成本、主持人、演讲者、martech(视频会议、活动管理、协作、一体化平台、流媒体、票务、网络、配对等)、赃物、录音室,可能健康和安全费用。

如今,人们希望单一的活动体验能够结合现场和虚拟组件。在现场和虚拟活动中保持存在对于与人和业务增长的联系非常有影响力。

3. 意图驱动的需求生成

无论是提供意图数据驱动解决方案的专有意图平台、付费搜索还是媒体合作伙伴,营销人员都应该提高参与度和价值。初创公司在这方面的日子更加艰难,因为使用新类别意味着搜索量很低,而且类别可能还不存在。

另一个组件与搜索词、广告、链接、登录页面、CTA 和内容协同工作的方式有关。我看到定义的关键字与广告文案、CTA、着陆页文案或内容不匹配的广告系列。这导致低转化率。通过投资于组件之间的清晰路径、记住 SEO 和 A/B 测试来进行优化。

请记住,营销需要吸引人,而不是不露面的机构。问问自己,什么对人类有用?如果您站在潜在客户的角度,什么会为您转换?您想在哪里前进、添加、更改、考虑和测试?

营销正在演变——战略、战术和工具、故事。这是一段旅程,我们需要倾听市场、客户和潜在客户、合作伙伴的声音,并一次又一次地重新配置自己。

Comments off

为什么 B2B 营销对您的业务至关重要

当我们想到公共关系 (PR) 时,通常会想到大型的消费者活动。然而,同样重要的是企业对企业 (B2B) 公关,企业向其他企业而非个人营销,在特定行业和行业受众中建立意识和知名度。

专注于向其他组织销售

与消费者营销不同,B2B 并不打算向消费者销售产品。重点是促进企业帮助其向其他组织而非公众销售。付费、赚取、共享和拥有的媒体可用于实现这一目标。

当 B2B 组织专注于他们的公共关系战略时,他们会主动管理和培养现有和潜在客户、供应商、员工和合作伙伴之间的声誉。B2B PR 旨在将企业确立为行业的领导者,以高质量的赢得媒体报道为后盾,帮助建立和维持长期关系和良好的声誉。

在某些情况下,B2B 策略可以与 B2C 活动结合使用,以确保消息传递到所有必要的受众。对于面向企业和消费者受众的公司,例如计算机技术企业,公关的两个方面将确保制定全面而彻底的战略。

为什么选择 B2B 公关

与消费者购买相比,代表企业购买商品和服务往往是一个经过深思熟虑和深思熟虑的过程。B2B 服务通常很昂贵,因此很多研究都在选择最好的企业来提供服务或产品,其中 67% 是在线完成的。

除了建立普遍的初步意识外,一个专注于在其关键领域建立业务的强大公关战略将创建一个可靠的媒体材料库,展​​示可以为 B2B 购买决策过程提供的知识和专业知识。在线新闻材料还促进了整体 SEO 战略,进一步支持企业在潜在客户的探索过程中。

如果有效执行,B2B 传播可确保品牌在正确的位置可见,围绕品牌的信息令人信服且令人信服,并且所有目标受众都了解业务、它必须提供什么以及为什么它是领导者。

除了吸引客户外,B2B 公关还可以提高潜在员工和合作伙伴之间的声誉。将企业定位为行业领导者的传播将把企业打造成一个可以与之合作或为之工作的好公司,并提高雇主品牌,吸引最优秀的人才在他们的行业中寻找最佳机会。

如何有效地创建 B2B 公关策略

有效的 B2B 战略需要深入了解企业的​​主要垂直媒体,以确保通过在其中放置新闻稿、思想领导力专题或采访取得最大成果。通常,一项活动不仅限于一个目标部门,因此方法需要识别并吸引各行各业的媒体。

表现最好的 B2B 公关作品将具有准确的信息传递和令人信服的洞察力,将企业定位为行业内的权威。它们还将针对经过仔细考虑的关键利益相关者的相关受众。

B2B 公关工具

B2B 与 B2C 有很大不同,它使用不同的工具来识别目标市场,与人口统计不同,公司统计衡量企业的宏观和微观规模。

  • 技术可以从播客到思想领导力报告和创意信息图表。然后可以利用这些来确保高质量的媒体报道,以提高对品牌的认识和理解。
  • 广播公关可以支持活动,企业发言人作为专家评论员为广播和电视新闻节目做出贡献。这是放大活动或消息并与当前新闻议程相关的绝佳方式。
  • B2B 分析活动通过在企业界建立品牌和声誉的专家在更广泛的商业环境中突出公司。这些机会通常可以让关键信息更加清晰,并让公司能够引导讨论的主题以最大限度地发挥影响。
  • 新闻办公室和新闻编辑室在 B2B 通信中发挥着重要作用。通过掌握时事并创建和发布反应性评论,企业可以将自己置于相关和当前新闻故事的中心,并成为该主题的媒体专家。

Comments off

组织如何为数字大客户管理做好最佳准备

随着组织试图保持市场领先地位并建立未来的收入流——无论是获得新客户还是引入新功能或产品——支持这一雄心壮志的关键就是关键客户。随着时代的变化和账户变得更具战略性,账户规划只会变得更加重要。但供应商客户经理的现有做法基本保持不变,慢慢疏远了精通数字技术的客户。

现在是实现账户管理现代化的时候了。采用数字大客户管理 (KAM) 和由此产生的基于帐户的活动可以对组织产生重大影响,但最大化回报首先需要一定的文化变革。

1. 组织必须采用数字化作为他们与客户沟通的主要方式。

各地的客户——无论是 B2B 还是 B2C——都已经改变了他们的习惯,并且更喜欢数字渠道,这意味着在线研究基准、比较各种供应商的属性、在入围之前筛选所述供应商的用户评论等等。

虽然今天的 B2B 客户是活跃的在线研究人员,但 B2B 销售代表正在努力实现面对面交流。解决方案提供商必须聪明地优化他们的支持功能。

结合和格式化关键客户的部落知识,客户经理可以从他们的同事或前任停止的地方重新开始。这不仅大大减少了客户的解决时间,而且也有助于解决方案提供商。借助最新的 KAM 数据和对其进行解释的工具,即使是小型客户团队也可以通过传达重要的客户信息和职责来超越自己的能力。

2. “SaaS 化”经济意味着客户经理必须更加精通数据。

在过去,账户管理都是关于执行的。客户组织要求解决他们面临的问题,供应商组织的客户经理会向供应商寻求答案。只要供应商提供他们所要求的,合同就会续签。

随着买方需求的不断变化以及其他力量,这种供应商-买方动态不再是这种情况。客户经理应该从一开始就执行。即使是六个月前的数据也不再有效,而且双方员工的频繁流失使得跟踪数据变得困难。

将这些知识捕获到企业内存中,使整个团队能够立即满足客户的需求。组织的文化需要转向以客户为中心的模式才能实现。领导者必须通过简化以正确方式获取关键客户数据的需求来做到这一点。

3. 基于客户的营销必须为决策者量身定制信息。

根据 2019一项研究,基于帐户的营销 (ABM) 平均预算约为 350,000 美元,70% 的组织预计这一数字会上升。组织正在意识到针对 B2B 潜在客户的定位和个性化营销的优势。这种对内容和时间的更清晰、个性化的关注会带来更大的转化。

客户经理不仅要提供洞察力,还要向客户介绍这些洞察力和行业格局。虽然这项任务听起来很困难,但上升幅度足以弥补它:B2B 客户在购买解决方案时报告更高的信心水平,完成高质量、低后悔交易的可能性为 157%,据Gartner 称,在购买解决方案时报告更高信心水平的 B2B 客户完成高质量、低后悔交易的可能性为 157%。

除了有关客户职位的机构知识外,使用来自客户关系管理 (CRM) 系统、社交媒体、媒体和第三方的信息可以帮助创建一个临时行为模型,该模型可以培训新的客户经理评估和优先考虑客户。

4. 客户经理必须为数字问题创建人工解决方案。

拥有正确的数据、算法和 KAM 工具并不一定会转化为成功的客户管理,因为数字化只能增强以前的工作方式,并加快(或取代)遗留流程。必须证明与众不同的是客户经理和领导者。最成功的表现出以下特征:

• 了解您的组织、客户和工作需要什么。确保所有交易的透明度是最好的方法,这样客户才能清楚地了解他们的工作是如何处理的。明确定义关键绩效指标 (KPI) 并重新审视它们的相关性也可以帮助您了解市场流动并相应地指导您的客户。

• 使用来自具有明确定义功能的支持和营销团队的关键客户数据。这增加了团队之间的协作,并可以提供否则不会出现的重要信息。例如,营销可以根据关键客户数据创建角色,这可以帮助新客户主管了解他们面临的问题,而销售团队可以提供最新记录,这些记录可用于重要的沟通。通过将关键客户数据正确分类到企业内存中,可以实现多管齐下的用途。

• 选择适合您的工具。世界各地的客户团队通常都忙得不可开交,添加另一个工具来学习和更新可能会导致合规性最低。组织领导者应该确定痛点,然后尝试找到可以相应定制的工具。

为“负责任”的未来奠定基础

那些根据数据而不是寻找适合他们的数据来决定未来行动方案的人将成功地保留他们的关键客户,甚至随着时间的推移扩大关联。通过简化必要的信息并解决上述文化变化,客户经理可以处理最重要的事情,为应对客户未来的挑战做好准备。

Comments off

为什么一个好的数字公关策略如此重要

通过在权威的在线媒体、第三方论坛和可靠的行业网站上传播信息,您的数字公关活动有助于提升您的品牌形象和叙事中心舞台。通过对高流量资源的及时报道和更高的知名度,公司的主要产品、活动和您独特的品牌增值有可能接触到更多的人,并实现培养更高品牌知名度所需的相关性和影响力。

在值得信赖的行业网站上开辟您的足迹有助于突出和强化与您的目标受众产生共鸣的故事。而且由于在线危机可以随时随地(不公平的评论、有害的新闻文章等)打击您的业务,因此制定积极有效的在线公关策略无疑是必要的。

数字公关工具不仅使您能够响应和修复在线开展业务所带来的在线缺陷。它们还有助于创建积极的客户情绪的数字品牌堡垒,不断防止更昂贵的损害和后果,同时保护您的企业免受未来在线爆发的影响。

数字公关培养潜在客户,对销售和盈利能力有潜在好处

与任何类型的外展工作和支出一样,最终目标是为您的底线产生结果。虽然它并非旨在当场转化新客户,但由正确的数字公关机构建立的行业权威、品牌知名度、在线知名度和客户情绪可以在长期内提供强大的潜在客户生成推动力。

通过您有针对性的数字公关活动在知名网站上分发可信的第三方内容,您可以给潜在买家留下有意义、持久的印象,让他们更接近终点线。通过在流行的高权威在线出版物上发布正面文章、品牌公告和在线新闻稿,您的数字公关将更多客户吸引到您的网站,将更多的网站流量(理想情况下,积极的买家)指向您的在线主页基地,比以往任何时候都更接近购买点。

如今,品牌信任和情绪在决策过程中发挥着巨大的作用,并且在选择你而不是竞争时,往往是决定交易或破坏交易的因素。一家优秀的数字公关机构可为您的公司提供重要的支持生命线,以维持这种信任并成为吸引客户朝着正确方向前进的品牌维护者。

Comments off