甚至在大流行之前，B2B 买家旅程的转变就已经开始了。新冠只是快速推进并巩固了数字购买行为的兴起。据 Gartner称，到 2025 年，供应商和买家之间 80% 的 B2B 销售互动将在数字渠道上进行。电子邮件、聊天机器人、视频电话会议、社交媒体等现在为 B2B 购买旅程的每一步提供信息，包括研究和发现，征求建议书、选择供应商、重复购买和续订合同。

解决方案提供商在新的购买能力和在线内容方面进行了大量投资也就不足为奇了。2022 年 2 月的研究发现，至少 83% 的欧洲 B2B 制造商计划增加对数字业务战略的投资。eMarketer 报告称，在美国，“到今年年底，B2B 营销技术支出将达到 65.9 亿美元，到 2024 年将超过 85 亿美元”，超过 B2C 增长。

这一切都很好。问题是，为了掌握数字策略，许多公司忽略了一个关键事实：B2B 买家不与公司接触，他们与人——你的员工接触。

让我们从 B2B 购买模式的演变开始，到贵公司如何通过将技术与人情相结合来影响主要是数字化的购买路径来结束。

变化 1：购买决策的复杂性增加需要更多的研究。

公司决策者正在投资于复杂的解决方案，这些解决方案在他们的竞争能力中发挥着不可或缺的作用。越来越多的公司希望这些解决方案能够相互集成，以便他们可以创建一个无缝的技术堆栈来访问和激活有价值的数据。

让我们暂停片刻，走进返程机。您会从贸易展位、会议、同事、朋友或利基行业杂志中了解供应商。您甚至可以填写商业回复卡 (BRC)，声明您对特定服务感兴趣。然后，果然，企业会伸出援手——那些从杂志或第三方潜在客户那里购买潜在客户的企业。

面对面的活动仍然在决策中发挥作用，而正确的数字营销策略可以增强这种影响力。但是从您的时间旅行回来，您会立即注意到买家可以轻松地在家中进行研究。

变化 2：买家被迫采用在线购买工具——现在他们更喜欢这些工具。

在大流行期间，即使是那些喜欢亲自发现过程的买家也被迫接受数字研究。大多数人现在更喜欢它。根据 2020 年麦肯锡的研究，70% 到 80% 的 B2B 决策者更喜欢数字自助服务和远程人工参与，而不是面对面的销售。行业活动又回来了，是与同事重新联系的好机会。但数字销售流程将继续存在。

变化3：社交，包括黑暗社交的角色增加了十倍。

从第三方评论网站到 Reddit 和 Quora、公司博客和社交媒体网络，决策者不乏可供借鉴的材料。商界领袖明白这一点。不过，有些人可能会忽略——或者至少难以采取行动——是在人与人之间吸引买家的重要性。

如果您怀疑人工参与的作用，请考虑一下您因主要负责人离开公司而失去合同的时间。除了电子邮件、销售电话和午餐邀请之外，您如何以人性化的方式参与？一个答案是社交媒体：LinkedIn、Twitter、Facebook 以及您的买家花费时间在的任何其他平台。

近85% 的 CEO 和副总裁表示，他们使用社交媒体来帮助做出购买决定。另一方面，93%​​ 的 B2B CMO将社交媒体描述为“对其营销策略至关重要”。他们正在使用社交渠道来提高认识并赢得信任，提供卓越的服务和体验，并收集商业情报。通过这样做，他们有助于推动吸引和留住客户的关系。

那只是您可以看到的社交聊天。想象一下在 Slack、Teams、Discord、WhatsApp、电子邮件、文本和其他私人消息传递渠道之外发生的事情。

超过77% 的股票发生在“黑暗中”。我将在未来的福布斯文章中分享更多关于如何最好地影响黑暗社交渠道的内容。但我想介绍一个需要细微执行的简单概念：

如何影响黑暗社会——以及超越——一次只有一个决策者

我经常看到公司将巨额预算投入到他们在自有平台上托管的资源库中。但是，除非您已经赢得了他们的信任，否则没有人会访问您的网站进行研究。大多数公司面临的挑战是在研究人员做出决定引导他们走上特定道路之前，尽早建立信任。

你是怎样做的？作为一家公司，与尽可能多的人互动，以增加您的品牌出现在更多对话中的机会——无论这些对话是在线还是离线，“在黑暗中”还是在公共论坛中。

仅营销团队无法做到这一点。高管也不能。您需要将整个员工队伍变成一个知情的、风度翩翩的参与机器，以产生堆叠效应。这需要：

• 教育团队何时、何地以及如何参与相关的社会讨论。

• 为人们提供提供真正价值所需的内容和语气指导。

• 建立清晰的护栏，让人们知道什么是可以的，什么是不可以的（你不想鼓励员工涌向社交，只是让你对这些渠道所说的话不满意）。

• 制定衡量结果以及收集和分享成功案例的策略。

它是并且永远都是人。

沟通方式可能已经改变（转移，BRCs），但买家继续合作的核心原因是相同的：他们喜欢并信任与他们做生意的人。他们感受到与您的公司和品牌之外的人的情感联系 – 您的市场声誉和强大的品牌验证了他们的直觉。

企业对企业的潜在客户生成或 B2B 潜在客户生成是公司将其产品或服务出售给您可能猜到的其他企业的过程。

使用潜在客户生成策略，销售和营销活动可以根据潜在客户的姓名、电子邮件地址、公司名称和职位来定位。通常，B2B 潜在客户生成策略是将冷潜在客户转化为付费客户。B2B 潜在客户生成鼓励中小型企业产生潜在客户并增加销售额。没有潜在客户，您的公司就缺乏发展机会，并面临失去现有客户业务的危险。

增加您的 B2B 销售可能性会增加您的公司在长期内取得成功的可能性。

使用竞争对手分析和 SEO：

由于其低客户获取成本，搜索引擎优化 (SEO) 是具有最高投资回报 (ROI) 的在线潜在客户生成策略之一。

通过进行关键字研究，您可以创建量身定制的潜在客户，从而提高潜在客户与销售的比率。首先在 SEMrush 或 Ahrefs 中查找与您的公司相关的广泛主题概念。它们为您提供长尾关键字（三到五个短语），这些关键字更有针对性，使您能够定位您的理想客户。

通过查看您的竞争对手所强调的内容，将您的 SEO 潜在客户生成策略提升到一个新的水平。为了更好地了解市场，您可以确定哪种内容对他们有效。此外，它还可以更轻松地衡量潜在客户生成策略的有效性并预测 KPI。

运行重新定位和再营销活动：

重新定位和再营销的目标是与最有可能从您的网站购买商品的潜在客户进行互动。这些潜在客户营销技术主要包括针对与您的网站或社交媒体资料进行互动的潜在客户的付费广告。

您的初始付费媒体 ABM 活动基于您的买家角色。一般来说，每个重定向广告系列都比您的初始广告系列更有针对性，因为您可以根据初始广告的结果修改您的受众。

此策略还可用于识别与您当前客户相似的潜在客户。试试 Google 的 Audience 扩展或 Facebook 的 Lookalike Audience。该算法将有助于您的受众增长和潜在客户的产生。其他系统也提供类似的功能。

通过实时聊天吸引访客：

在您的网站上，实时聊天是一种创造潜在客户的绝妙方法。在进行购买之前，客户在访问您的网站时经常会进行咨询。

吸引网站访问者并使他们对您的公司感兴趣以便他们不留下信息的最简单方法之一是通过实时聊天。客户喜欢访问即时查询。

在您的网站上使用聊天机器人可以使潜在客户的产生几乎毫不费力。当它最有益时，主动聊天规则会导致出现一个聊天小部件，以查看您的访问者是否有任何其他查询或需要更多详细信息。

您可以收集联系信息，将新联系人分配给销售人员进行跟进，并通过使用 Zapier 或其对应程序设置自动化流程，一次性向您的新潜在客户发送一封欢迎电子邮件。”

制定推荐计划：

喜欢您的商品或服务的客户是非常有价值的潜在客户来源。他们可能会将您推荐给有类似困难的朋友、亲戚和同事，因为他们熟悉并喜欢您的产品。

让客户通过推荐计划向他们的网络推荐您的产品变得简单（且有益）比等待他们自己完成工作更可取。

通过点击分享链接、战略请求以及为他们推荐的每个新客户提供折扣或现金返还，这些计划鼓励客户推荐他们的朋友。

形成 LinkedIn 连接：

LinkedIn 拥有超过 8 亿用户和面向各行各业专业人士的社交网络，让用户能够以前所未有的方式接触目标受众的决策者。

您的销售人员可以直接向目标公司的高管发送有关您产品的信息和重要营销资源的信息。

将博客纳入您的策略：

您的营销方法可能会受益于包括博客来帮助您为您的公司产生潜在客户。通过在您的博客条目中插入号召性用语 (CTA)，您可能会从中受益。CTA 是敦促访问者采取行动的按钮或链接，例如加入您的电子邮件列表或下载电子书。

使用博客来产生潜在客户可能非常有效。但是，您必须小心制作人们想要阅读和分发的有价值的材料。为了鼓励读者采取行动，您还必须在帖子中添加号召性用语 (CTA)。

如果您还没有，您应该立即开始使用博客作为潜在客户生成策略。它可能会对您的公司产生重大影响和积极帮助。

定义您的目标受众：

根据Rabbi Meir Baal Haness Charities的创始人 Sam Tabak 的说法：“了解你的目标受众和他们想要什么是至关重要的。这将使您能够选择对您最有效的潜在客户生成技术。

买方角色的发展是识别目标市场的一种方法。买家角色是对理想客户的虚构、包罗万象的描述。如果您知道他们是谁，您将能够制作直接与客户对话的内容和营销策略。

通过市场细分，您还可以确定您的目标市场。通过细分市场，您可以根据潜在客户的要求和偏好将他们分组。因此，创建专门为他们量身定制的营销策略更加简单。

在确定目标受众是谁之后，了解目标受众的需求和需求至关重要。为此，进行市场调查。使用焦点小组、访谈和调查来了解您的目标市场想要什么。

一旦你理解了他们的需求和愿望，你就可以创造出能够准确吸引他们的潜在客户生成技术。此外，根据目标受众的需求调整营销材料会更简单。”

创建潜在客户需要时间和精力。但最终，这是值得的。如果您正在寻找增加潜在客户数量的方法，上述潜在客户生成技术可能会很有用。如果您有效地使用它们，您会注意到潜在客户和转化率的巨大提升。