重塑您的企业营销策略

在疫情或战争等不稳定时期,企业通常会在为减少收入和波动做好准备时降低营销预算。事实上,去年出现了近期历史上最显着的跌幅。企业通常需要几个月的时间才能适应新的“常态”。

在过去三年中,增强数字化存在变得势在必行。这是 建立品牌知名度、产生潜在客户和推动业务发展的关键。预算也随之而来。但这并不便宜。创建网络研讨会、视频、招聘版主、票务系统、数字赃物等可帮助您在竞争中脱颖而出的制作成本很高。

这仍然是一个实用的策略吗?

企业营销策略发生了变化,从而产生了对个性化和真实体验的需求。为了保持稳定的销售流量,企业必须不断发展并迅速适应。在疫情期间,公司不得不重新计算支出,考虑产生增长的基准并寻找其他参与方式。

在过去的一年里,我们已经证明我们可以通过恢复现场活动来恢复到 Covid 之前的生活方式。没有什么比面对面的相遇更好的了。然而,营销人员仍然需要考虑那些不亲自参加现场活动的人。因此,虽然公司希望“在重要的地方”,但他们不能忽视他们的数字投资,应该考虑相对较新的方法。

营销策略必须结合协同工作的不同部分,并应根据效果更好的方法不断调整。接触新的和非常具体的客户不能仅仅依靠“喷洒和祈祷”,你把网扔进水里,随便抓什么“鱼”就抓到了。

基于帐户的营销,以及它与品牌承诺的关系

如果供应商想要捕获特定客户,那么最好考虑基于帐户的营销 (ABM)。ABM 是以更加个性化和量身定制的方式向一个帐户及其多个利益相关者介绍自己。通用的复制/粘贴和电子邮件爆炸是不够的。人们不太被“一刀切”的策略所吸引,而是在寻找额外的个性化。

今年早些时候,我发表了一篇题为“2022 年建立基于客户的成功营销策略的八个技巧”的文章,强调了创建诚实、超个性化的营销活动和消息传递的重要性。这意味着增加对满足您有兴趣吸引的帐户需求的内容的关注和预算。它需要更多的努力,但也更有可能将您与您想要的客户联系起来。

营销人员既可以撒网,也可以用 ABM 钓鱼。如果一家公司可以向所有细分市场、所有行业、多个角色和销售都很好,那么 ABM 可能不适合你。但从小型企业销售转向企业销售的公司应该考虑 ABM。以下是一些成功的秘诀:

• 确保产品适合市场。展示产品如何真正解决企业需求。

• 识别角色。他们在哪里消费什么?然后,大声向他们广播。确保它是具体的,并且是针对他们的。

• 使内容适合不同的角色以及销售和营销漏斗阶段。

• 结合物理和数字体验。

• 利用重新定位、帐户数据、ABM 节奏等工具。

更多值得投资的企业营销策略

1. 讲故事

另一个关键因素是你讲述的故事——这个故事将超越喧嚣并引起心灵和思想的共鸣。当客户与您的公司互动时,他们会获得什么样的体验——一种符合您价值观的体验?在创建品牌承诺时,每个人都喜欢以 Apple 为榜样,其巨大的宣传活动如“Think different”。一个更直接、更简单的例子是 Geico,它声称“15 分钟可以为您节省 15% 或更多的汽车保险费”。

B2B 公司不需要做出复杂的承诺,它只需要真实可靠。考虑您的解决方案提供的价值,并将消息传递简化为您可以保证的想法。一个通用的消息不会让你走得那么远。

2. 现场和虚拟活动

现场活动和虚拟活动各有利弊。对于虚拟,参加的麻烦被最小化。无需旅行,费用更少,受众范围更广,演讲时段更多,您可以圈出更多活动,提供对增强内容的访问等。但是缺乏个人风格。没有面对面的交流和关系,导致更少的线索和牵引力。

现场活动需要大量资源:制作成本、主持人、演讲者、martech(视频会议、活动管理、协作、一体化平台、流媒体、票务、网络、配对等)、赃物、录音室,可能健康和安全费用。

如今,人们希望单一的活动体验能够结合现场和虚拟组件。在现场和虚拟活动中保持存在对于与人和业务增长的联系非常有影响力。

3. 意图驱动的需求生成

无论是提供意图数据驱动解决方案的专有意图平台、付费搜索还是媒体合作伙伴,营销人员都应该提高参与度和价值。初创公司在这方面的日子更加艰难,因为使用新类别意味着搜索量很低,而且类别可能还不存在。

另一个组件与搜索词、广告、链接、登录页面、CTA 和内容协同工作的方式有关。我看到定义的关键字与广告文案、CTA、着陆页文案或内容不匹配的广告系列。这导致低转化率。通过投资于组件之间的清晰路径、记住 SEO 和 A/B 测试来进行优化。

请记住,营销需要吸引人,而不是不露面的机构。问问自己,什么对人类有用?如果您站在潜在客户的角度,什么会为您转换?您想在哪里前进、添加、更改、考虑和测试?

营销正在演变——战略、战术和工具、故事。这是一段旅程,我们需要倾听市场、客户和潜在客户、合作伙伴的声音,并一次又一次地重新配置自己。

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