今天的营销领导者在复杂的环境中运作。相信我，我知道。他们正面临熊市预算，不得不适应大流行的影响，大流行已经改变了劳动力动态和客户行为，并且必须考虑新的渠道和隐私法规。由于动荡的地缘政治、供应链紧张、商品价格上涨、通货膨胀猖獗等等，全球宏观经济衰退的不利因素加剧了这一切。为了取得成功，营销人员将需要调整战略，以继续照常经营业务。未来几年，科技行业将继续以有效增长为主——营销人员需要确保营销组合现在是最佳的，以在经济不确定的情况下最大限度地提高业务增长。

以下是 B2B 营销人员需要了解的一些最重要的趋势和预测，从人工智能到视频营销。所有这些都有助于营销领导者及其业务保持相关性、盈利性并在竞争中处于领先地位。最终，专注于产生管道并导致转化的因素。不要在品牌推广活动上过度浪费您的预算，请记住 B2B 不是 B2C。因此，通过需求放大品牌。

您知道 B2B 营销的 7 大趋势吗？

以下是七大 B2B 营销趋势：

人工智能将成熟并成为营销策略的关键组成部分

人工智能 (AI) 技术已被证明可以解决一系列问题，并已被用于构建跨行业的产品。虽然人工智能在过去被视为增强技术项目（例如巨大的数字化转型计划或技术实施）的极其复杂的技术，但人工智能现在已嵌入广泛的营销技术中，应该成为组织平衡参与度的一部分，可扩展性、自动化和人机交互。

随着技术变得更加可用和可访问，人工智能可以在从内容创建到目标受众研究和潜在客户生成的所有方面提供帮助。但是，不要认为人工智能是创造力的替代品——计算机生成的内容不会完全连接到你的观众。即使使用商业和大规模使用的 AI 图像生成器（例如 DALL-E），AI 也只能让你完成 60% 的路程。

视频营销是一个可以提供更多内容的渠道

几年来，视频营销的人气飙升，YouTube 和 Vimeo 成为品牌可以利用的主要搜索引擎。尽管渴望更多的视觉视频内容，但视频营销仍然是一个相对未开发和未使用的渠道。

虽然视频可以说是营销人员最强大的 B2B 营销工具，但它的受欢迎程度在未来只会继续飙升。视频是与目标受众沟通并与潜在和现有客户建立信任和信誉的一种非常有效的方式。

视频营销是有益的，因为您的观众的注意力会减少。这是一个吸引用户注意力并讲述强大品牌故事的绝佳渠道。根据思科的年度互联网报告，今年视频将占所有在线流量的 82%。此外，84% 的用户在报告中表示，他们在观看视频后更有可能投资产品或服务。视频营销人员请注意，因为 B2B 的视频营销与 B2C 的视频营销有很大不同。产品放置仍然在“情感”B2B 参与方面发挥着关键作用。

个性化将推动参与

在未来的几年里，观众希望营销人员能够了解他们是谁以及他们喜欢什么——但仅仅知道是不够的。展望未来，组织需要在全渠道运营，以确保捕获所有接触点和通信——从聊天机器人到社交媒体和电子邮件。

客户希望营销人员使用可用信息来定制营销信息，并且只想看到相关的个性化内容。能够根据消费者数据个性化内容和信息的 B2B 营销人员将在未来几年取得成功。

“吸引、获取和保留”：为什么内容营销仍然至关重要

内容是 B2B 营销领域的王者，特别是如果内容团队想要吸引和留住客户。B2B 内容营销人员需要生成高质量和引人入胜的内容，并通过优化的数字渠道提供内容。

这意味着创建博客文章、播客、信息图表、电子书等，为您的目标受众提供价值。互动和音频内容也已成为更多参与的驱动力，因此不要认为“内容”仅意味着书面。然而，没有什么能比得上客户的声音，而倡导比所有形式的自创内容更胜一筹。在可能的情况下，让您的客户为您讲述您的故事。

获得基于帐户的营销权

基于帐户的营销（ABM）是近年来出现的一种流行策略。营销策略侧重于针对特定客户而不是个人潜在客户。对于大多数企业来说，执行 ABM 策略还有很多不足之处。如果做得正确，ABM 是有效的，可以帮助营销人员与关键客户产生销售互动。

通常缺乏的是此类举措的深度和质量。ABM 是一项耗时的活动，包括社交倾听、线索情报、个性化、销售协调等。大多数营销团队都做上述一项或多项，但很少有人能做到每一个元素。

并非每个营销组织都对 ABM 足够成熟。如果您的团队正在发展或正​​在扩大规模，那么此策略不适合您。相反，专注于集群营销，忘记对您的受众的超定位内容。

专注于第三方验证和社交媒体营销，以建立更大的买家信任

第三方验证和社交媒体营销是建立品牌知名度和信任度的必要组成部分，可以让营销人员站在目标受众面前。以下是需要注意的两个关键渠道：

LinkedIn：LinkedIn 的 B2B 定位功能使其有别于其他社交媒体渠道。通过围绕职称、公司规模、行业、地理位置等的高级过滤器，很容易看出为什么它被视为完美的 B2B 营销渠道。
第三方评论网站：评论在任何 B2B 营销策略的成功中都起着至关重要的作用。Gartner洞察指出，软件购买者在做出购买决定之前会使用在线评论来研究企业。公司还在 G2 和 Capterra 等评论网站上投入巨资。

数据驱动的营销是关键

数据正成为营销人员越来越重要的工具，因为数据可以帮助团队了解目标受众、跟踪营销指标和预算分配。有效利用数据的 B2B 营销人员将拥有成功所需的一切。

测量较软指标的传统方法必须被淘汰，并且需要实施更新的技术以获得更好的、以数据为中心的视图，了解哪些有效，哪些无效。第三方 cookie、客户保留和营销归因模型就是示例。

虽然 B2B 营销人员不需要成为法务会计师，但营销人员需要了解什么是有效的，什么是无效的。一旦营销人员理解了这一点，团队需要加倍关注导致转换和管道的策略。

了解如何成为更有效的 B2B 营销人员

未来几年有大量的 B2B 营销趋势值得关注。如果营销人员想在 B2B 营销中取得成功，团队需要将趋势纳入他们的营销策略中，以保持竞争优势并吸引和留住更多客户。

最近的一项研究发现，97%的营销人员表示内容营销对他们的战略至关重要。为什么？可能是因为他们看到了回报。91% 的营销人员表示，他们的内容营销工作在 2021 年被证明是成功的。

对内容与设计工作室深入研究了该研究，并检查了福布斯自己的专有研究，发现大多数公司希望专注于提高内容质量、搜索引擎优化和创建更多视频/视觉内容。他们的主要目标包括提高品牌知名度、流量和质量线索。

1. 内容审核占据中心位置。

更新和重新利用反映持续和不断发展目标的现有内容是许多内容营销人员的主要关注点，品牌可以通过执行内容营销审计来做到这一点。重温您过去创建的有价值的内容，并考虑以新的格式或在不同的平台上展示它。例如，将博客文章转换为 LinkedIn 增强的图形，或将您的数据驱动见解突出显示为音频格式。

2. 将洞察力与以人为本的叙述相结合。

内容营销人员必须彻底了解他们的利基受众，这将使他们能够制作出能引起客户共鸣的原创、以人为本的内容。一项调查发现，在 C-Suite 中，业务相关内容最有价值的属性是：

• 技术见解
• 可靠/独立来源
• 访问专家或同行
• 原创研究
• 特定行业的方法

为了更具体地了解客户的需求，品牌还可以使用第一方数据和受众洞察来为其品牌内容提供信息。

3. 搜索中的点击率正在成为最重要的 KPI。

搜索引擎优化和内容营销人员应少关注搜索排名，多关注其内容的点击率/点击率。为了获得最佳点击成功，营销人员应通过专注于他们的专业领域并为他们的受众提供深入的答案来创造令人难忘的内容。内容还应包括在 YouTube 上直播的图片和嵌入视频，以提高参与度。

4. 短视频变得越来越重要。

短视频让内容能够接触到通常没有时间观看长视频的忙碌消费者。它们的共享性也很高。为了让短视频成为他们战略的一部分，营销人员可以尝试常见问题解答、教育视频、客户挑战、公司公告和客户（或员工）推荐。

5. 跨平台讲故事仍然是关键。

通过各种有针对性的渠道向您的受众讲述最好的故事。了解您的受众居住地。例如，福布斯对 CxO 的一项调查发现，C 级高管最喜欢的业务相关内容来源是：

• 领英/社交媒体
• 白皮书/报告
• 报纸/杂志。

没有一刀切的方法，个性化是内容和内容合作伙伴关系的关键，了解客户并帮助他们了解目标受众将是从其他内容营销人员中脱颖而出的关键。

全球食品系统一直面临严峻挑战，百事可乐感到有责任成为解决方案的一部分。他们与福布斯合作开展了一项多平台、高影响力的活动，以吸引致力于实现类似目标的 C 级高管、业务决策者和 ESG 主题专家。

它是否说明了网站的质量、Google 索引了多少页面以及索引页面的比例有多大？

对于大多数网站，Google 不会索引所有页面。通常，每个站点被 Google 索引的页面百分比在 30% 到 60% 之间。问题来了：网站的质量是否会影响被索引页面的比例，或者被索引页面的比例是否说明了谷歌对网站的评价？您是否应该针对一定比例的索引页面？

在此背景下，John Müller 在 Twitter 上给出了一个有趣的答案。一位用户询问网站运营商是否应该针对一定比例的索引页面。穆勒随后写道，没有具体的百分比。并非所有 URL 都被编入索引是正常的。因此，为用户提供尽可能轻松的导航非常重要，以便他们可以轻松访问网站的有趣区域：

没有百分比。是的，并非所有 URL 都被编入索引是正常的。这就是为什么让人们轻松浏览您的网站很重要的原因，这样他们就可以到达他们正在寻找的地方。

虽然这个答案并没有直接暗示索引率和质量之间可能存在联系，但很可能存在这样的联系。谷歌过去曾多次指出，单个页面的质量和整个网站的质量都会影响索引。

质量不仅仅是歌词。包括所有可能影响感知质量的内容，例如用户体验、布局、使用的图像等等。如果有疑问，它可以帮助从无关人员那里获得反馈并询问他们对网站的印象。

在疫情或战争等不稳定时期，企业通常会在为减少收入和波动做好准备时降低营销预算。事实上，去年出现了近期历史上最显着的跌幅。企业通常需要几个月的时间才能适应新的“常态”。

在过去三年中，增强数字化存在变得势在必行。这是 建立品牌知名度、产生潜在客户和推动业务发展的关键。预算也随之而来。但这并不便宜。创建网络研讨会、视频、招聘版主、票务系统、数字赃物等可帮助您在竞争中脱颖而出的制作成本很高。

这仍然是一个实用的策略吗？

企业营销策略发生了变化，从而产生了对个性化和真实体验的需求。为了保持稳定的销售流量，企业必须不断发展并迅速适应。在疫情期间，公司不得不重新计算支出，考虑产生增长的基准并寻找其他参与方式。

在过去的一年里，我们已经证明我们可以通过恢复现场活动来恢复到 Covid 之前的生活方式。没有什么比面对面的相遇更好的了。然而，营销人员仍然需要考虑那些不亲自参加现场活动的人。因此，虽然公司希望“在重要的地方”，但他们不能忽视他们的数字投资，应该考虑相对较新的方法。

营销策略必须结合协同工作的不同部分，并应根据效果更好的方法不断调整。接触新的和非常具体的客户不能仅仅依靠“喷洒和祈祷”，你把网扔进水里，随便抓什么“鱼”就抓到了。

基于帐户的营销，以及它与品牌承诺的关系

如果供应商想要捕获特定客户，那么最好考虑基于帐户的营销 (ABM)。ABM 是以更加个性化和量身定制的方式向一个帐户及其多个利益相关者介绍自己。通用的复制/粘贴和电子邮件爆炸是不够的。人们不太被“一刀切”的策略所吸引，而是在寻找额外的个性化。

今年早些时候，我发表了一篇题为“2022 年建立基于客户的成功营销策略的八个技巧”的文章，强调了创建诚实、超个性化的营销活动和消息传递的重要性。这意味着增加对满足您有兴趣吸引的帐户需求的内容的关注和预算。它需要更多的努力，但也更有可能将您与您想要的客户联系起来。

营销人员既可以撒网，也可以用 ABM 钓鱼。如果一家公司可以向所有细分市场、所有行业、多个角色和销售都很好，那么 ABM 可能不适合你。但从小型企业销售转向企业销售的公司应该考虑 ABM。以下是一些成功的秘诀：

• 确保产品适合市场。展示产品如何真正解决企业需求。

• 识别角色。他们在哪里消费什么？然后，大声向他们广播。确保它是具体的，并且是针对他们的。

• 使内容适合不同的角色以及销售和营销漏斗阶段。

• 结合物理和数字体验。

• 利用重新定位、帐户数据、ABM 节奏等工具。

更多值得投资的企业营销策略

1. 讲故事

另一个关键因素是你讲述的故事——这个故事将超越喧嚣并引起心灵和思想的共鸣。当客户与您的公司互动时，他们会获得什么样的体验——一种符合您价值观的体验？在创建品牌承诺时，每个人都喜欢以 Apple 为榜样，其巨大的宣传活动如“Think different”。一个更直接、更简单的例子是 Geico，它声称“15 分钟可以为您节省 15% 或更多的汽车保险费”。

B2B 公司不需要做出复杂的承诺，它只需要真实可靠。考虑您的解决方案提供的价值，并将消息传递简化为您可以保证的想法。一个通用的消息不会让你走得那么远。

2. 现场和虚拟活动

现场活动和虚拟活动各有利弊。对于虚拟，参加的麻烦被最小化。无需旅行，费用更少，受众范围更广，演讲时段更多，您可以圈出更多活动，提供对增强内容的访问等。但是缺乏个人风格。没有面对面的交流和关系，导致更少的线索和牵引力。

现场活动需要大量资源：制作成本、主持人、演讲者、martech（视频会议、活动管理、协作、一体化平台、流媒体、票务、网络、配对等）、赃物、录音室，可能健康和安全费用。

如今，人们希望单一的活动体验能够结合现场和虚拟组件。在现场和虚拟活动中保持存在对于与人和业务增长的联系非常有影响力。

3. 意图驱动的需求生成

无论是提供意图数据驱动解决方案的专有意图平台、付费搜索还是媒体合作伙伴，营销人员都应该提高参与度和价值。初创公司在这方面的日子更加艰难，因为使用新类别意味着搜索量很低，而且类别可能还不存在。

另一个组件与搜索词、广告、链接、登录页面、CTA 和内容协同工作的方式有关。我看到定义的关键字与广告文案、CTA、着陆页文案或内容不匹配的广告系列。这导致低转化率。通过投资于组件之间的清晰路径、记住 SEO 和 A/B 测试来进行优化。

请记住，营销需要吸引人，而不是不露面的机构。问问自己，什么对人类有用？如果您站在潜在客户的角度，什么会为您转换？您想在哪里前进、添加、更改、考虑和测试？

营销正在演变——战略、战术和工具、故事。这是一段旅程，我们需要倾听市场、客户和潜在客户、合作伙伴的声音，并一次又一次地重新配置自己。

作为一名新企业家，我知道如果我有希望度过充满挑战的第一年，我必须快速发展业务。但是我推广我的年轻机构的选择是有限的。我当然没有广告预算。

然而，事实证明，我所拥有的东西同样有价值，甚至更多：一个大型社交媒体网络，以及将 Mekky Media 介绍给远方的朋友和追随者的能力——免费！

因此，我加强了我的社交媒体推广，战略性地利用我在 Facebook、Twitter、Instagram 和 LinkedIn 上的存在来解释我为什么要独立开展业务，以及我的新机构如何在提供强大的公关方面具有独特的定位。我概述了我的专业知识和背景，并分享了我对良好公关力量的信念。随着时间的推移，我还能够发布成功推广第一个客户和其他开始签约的客户。我采取了真实、真实和诚实的方法。

渐渐地，朋友、同事甚至陌生人开始注意到我不断增长的代理权。潜在客户开始接触，因为他们看到了我的帖子或从做过的人那里听到了好话。

不可否认，当时我的社交媒体营销还比较初级。但我相信这些帖子的真实性足以引起人们对公司正在取得的成果的关注，并提供急需的推动力，使我的业务更上一层楼。

每当我与新企业家交谈时，我强烈建议他们花时间创造性地利用他们的社交媒体资产来帮助建立他们的业务。这是一项宝贵的资产，但经常被忽视。对于任何试图以微薄的资源开展业务的人来说，这一点尤其重要。如果我没有社交媒体渠道来传播这个词，我不知道我的代理机构今天会在哪里。

今天，我们采取了更有针对性和更复杂的方法。我投资了战略合作伙伴来帮助我们构建创新内容。我的团队与这些专业人士合作，为我们公司创建引人注目的社交媒体。我也专注于自己的在线个人品牌。这种对我自己的外展活动的强调向客户展示了他们可以信任我，这也提高了我作为公关专家和思想领袖的地位，涉及从领导力到公开演讲再到癌症幸存者等话题。

我喜欢把我的团队放在该机构的社交媒体渠道的前沿和中心，展示他们和他们所做的高质量工作。当然，并不是每个人都愿意拥有强大的在线形象，这很好。我们为团队成员提供了自愿成为“Mekky 媒体大使”的选项，负责制作内容。

但是，所有这些帖子只是增加了噪音，还是产生了真正的、可衡量的差异？我相信将社交媒体纳入营销计划会带来巨大的商业利益。这不仅在我的机构早期至关重要，而且聪明和频繁的外展帮助我们走上了成功的轨道——即使在大流行期间也是如此。我们的团队和客户数量翻了一番，实现了创纪录的收入，并达到了成为七位数企业的里程碑。

我将这种成功很大程度上归功于社交媒体，无论我们是用它来讲述我的故事和领导之旅，分享团队令人印象深刻的贡献，展示代理优势还是分享客户成功。许多与我们联系的新客户从我们的帖子和故事中听说了我们。

这并不意味着所有社交媒体都是好事。更多的发布并不总是有益的。它必须以正确的方式完成，具有战略性时间表以及引人入胜的消息和图像。这就是为什么我建议与知道如何制作帖子以与观众建立联系的专业人士合作。

对于企业来说，展示他们的团队并使用专业摄影来做到这一点尤为重要。我们定期举行全队合影。我们在办公室、芝加哥当代艺术博物馆的台阶上、密歇根湖旁边以及最近在阁楼工作室（作为我们六周年庆祝活动的一部分）完成了这些工作。结果是惊人的。我们将集体和个人照片用于社交媒体、我们的网站、新业务演示等。

拍摄照片需要投资。我有时会被问到为什么我们要花时间和金钱在他们身上。我相信他们对公司的生计很重要。为了在竞争中脱颖而出，我们必须不断地把自己摆在那里，展示我们的不同之处以及我们带来了什么。这对于任何想要在市场上变得更加知名并吸引潜在未来客户关注的企业来说都很重要。此外，我们的拍摄是有趣的团队建设体验，这与商业利益同样重要。

因此，无论您是刚刚起步的领导者，还是希望将已建立的业务提升到新的水平，都不要忘记社交媒体。这可能是您寻找和接触需要听到您的信息的人的最佳、最具成本效益的方式，以便您的业务发展壮大。

当我们想到公共关系 (PR) 时，通常会想到大型的消费者活动。然而，同样重要的是企业对企业 (B2B) 公关，企业向其他企业而非个人营销，在特定行业和行业受众中建立意识和知名度。

专注于向其他组织销售

与消费者营销不同，B2B 并不打算向消费者销售产品。重点是促进企业帮助其向其他组织而非公众销售。付费、赚取、共享和拥有的媒体可用于实现这一目标。

当 B2B 组织专注于他们的公共关系战略时，他们会主动管理和培养现有和潜在客户、供应商、员工和合作伙伴之间的声誉。B2B PR 旨在将企业确立为行业的领导者，以高质量的赢得媒体报道为后盾，帮助建立和维持长期关系和良好的声誉。

在某些情况下，B2B 策略可以与 B2C 活动结合使用，以确保消息传递到所有必要的受众。对于面向企业和消费者受众的公司，例如计算机技术企业，公关的两个方面将确保制定全面而彻底的战略。

为什么选择 B2B 公关

与消费者购买相比，代表企业购买商品和服务往往是一个经过深思熟虑和深思熟虑的过程。B2B 服务通常很昂贵，因此很多研究都在选择最好的企业来提供服务或产品，其中 67% 是在线完成的。

除了建立普遍的初步意识外，一个专注于在其关键领域建立业务的强大公关战略将创建一个可靠的媒体材料库，展​​示可以为 B2B 购买决策过程提供的知识和专业知识。在线新闻材料还促进了整体 SEO 战略，进一步支持企业在潜在客户的探索过程中。

如果有效执行，B2B 传播可确保品牌在正确的位置可见，围绕品牌的信息令人信服且令人信服，并且所有目标受众都了解业务、它必须提供什么以及为什么它是领导者。

除了吸引客户外，B2B 公关还可以提高潜在员工和合作伙伴之间的声誉。将企业定位为行业领导者的传播将把企业打造成一个可以与之合作或为之工作的好公司，并提高雇主品牌，吸引最优秀的人才在他们的行业中寻找最佳机会。

如何有效地创建 B2B 公关策略

有效的 B2B 战略需要深入了解企业的​​主要垂直媒体，以确保通过在其中放置新闻稿、思想领导力专题或采访取得最大成果。通常，一项活动不仅限于一个目标部门，因此方法需要识别并吸引各行各业的媒体。

表现最好的 B2B 公关作品将具有准确的信息传递和令人信服的洞察力，将企业定位为行业内的权威。它们还将针对经过仔细考虑的关键利益相关者的相关受众。

B2B 公关工具

B2B 与 B2C 有很大不同，它使用不同的工具来识别目标市场，与人口统计不同，公司统计衡量企业的宏观和微观规模。

• 技术可以从播客到思想领导力报告和创意信息图表。然后可以利用这些来确保高质量的媒体报道，以提高对品牌的认识和理解。
• 广播公关可以支持活动，企业发言人作为专家评论员为广播和电视新闻节目做出贡献。这是放大活动或消息并与当前新闻议程相关的绝佳方式。
• B2B 分析活动通过在企业界建立品牌和声誉的专家在更广泛的商业环境中突出公司。这些机会通常可以让关键信息更加清晰，并让公司能够引导讨论的主题以最大限度地发挥影响。
• 新闻办公室和新闻编辑室在 B2B 通信中发挥着重要作用。通过掌握时事并创建和发布反应性评论，企业可以将自己置于相关和当前新闻故事的中心，并成为该主题的媒体专家。

您是否专注于内容策略中的正确元素？

不同的目标依赖于不同的方法。如果您想卖东西，那么将访问者吸引到正确的页面很重要，而如果您希望通过在线广告获利，那么访问者数量更为重要。

社交平台上的点赞和评论很棒，但它们真的会为您的网站带来更多点击吗？

有很多因素需要考虑，如果你想充分利用你的努力，你需要衡量正确的事情。

检查列表，选择最相关的，然后开始改进您的方法，为您的业务带来最有价值的成果。

• 网站流量来源
• 社会化营销的分享与反链
• 域外引用
• 转化率
• 停留时间
• 点击率与跳出率

随着组织试图保持市场领先地位并建立未来的收入流——无论是获得新客户还是引入新功能或产品——支持这一雄心壮志的关键就是关键客户。随着时代的变化和账户变得更具战略性，账户规划只会变得更加重要。但供应商客户经理的现有做法基本保持不变，慢慢疏远了精通数字技术的客户。

现在是实现账户管理现代化的时候了。采用数字大客户管理 (KAM) 和由此产生的基于帐户的活动可以对组织产生重大影响，但最大化回报首先需要一定的文化变革。

1. 组织必须采用数字化作为他们与客户沟通的主要方式。

各地的客户——无论是 B2B 还是 B2C——都已经改变了他们的习惯，并且更喜欢数字渠道，这意味着在线研究基准、比较各种供应商的属性、在入围之前筛选所述供应商的用户评论等等。

虽然今天的 B2B 客户是活跃的在线研究人员，但 B2B 销售代表正在努力实现面对面交流。解决方案提供商必须聪明地优化他们的支持功能。

结合和格式化关键客户的部落知识，客户经理可以从他们的同事或前任停止的地方重新开始。这不仅大大减少了客户的解决时间，而且也有助于解决方案提供商。借助最新的 KAM 数据和对其进行解释的工具，即使是小型客户团队也可以通过传达重要的客户信息和职责来超越自己的能力。

2. “SaaS 化”经济意味着客户经理必须更加精通数据。

在过去，账户管理都是关于执行的。客户组织要求解决他们面临的问题，供应商组织的客户经理会向供应商寻求答案。只要供应商提供他们所要求的，合同就会续签。

随着买方需求的不断变化以及其他力量，这种供应商-买方动态不再是这种情况。客户经理应该从一开始就执行。即使是六个月前的数据也不再有效，而且双方员工的频繁流失使得跟踪数据变得困难。

将这些知识捕获到企业内存中，使整个团队能够立即满足客户的需求。组织的文化需要转向以客户为中心的模式才能实现。领导者必须通过简化以正确方式获取关键客户数据的需求来做到这一点。

3. 基于客户的营销必须为决策者量身定制信息。

根据 2019一项研究，基于帐户的营销 (ABM) 平均预算约为 350,000 美元，70% 的组织预计这一数字会上升。组织正在意识到针对 B2B 潜在客户的定位和个性化营销的优势。这种对内容和时间的更清晰、个性化的关注会带来更大的转化。

客户经理不仅要提供洞察力，还要向客户介绍这些洞察力和行业格局。虽然这项任务听起来很困难，但上升幅度足以弥补它：B2B 客户在购买解决方案时报告更高的信心水平，完成高质量、低后悔交易的可能性为 157%，据Gartner 称，在购买解决方案时报告更高信心水平的 B2B 客户完成高质量、低后悔交易的可能性为 157%。

除了有关客户职位的机构知识外，使用来自客户关系管理 (CRM) 系统、社交媒体、媒体和第三方的信息可以帮助创建一个临时行为模型，该模型可以培训新的客户经理评估和优先考虑客户。

4. 客户经理必须为数字问题创建人工解决方案。

拥有正确的数据、算法和 KAM 工具并不一定会转化为成功的客户管理，因为数字化只能增强以前的工作方式，并加快（或取代）遗留流程。必须证明与众不同的是客户经理和领导者。最成功的表现出以下特征：

• 了解您的组织、客户和工作需要什么。确保所有交易的透明度是最好的方法，这样客户才能清楚地了解他们的工作是如何处理的。明确定义关键绩效指标 (KPI) 并重新审视它们的相关性也可以帮助您了解市场流动并相应地指导您的客户。

• 使用来自具有明确定义功能的支持和营销团队的关键客户数据。这增加了团队之间的协作，并可以提供否则不会出现的重要信息。例如，营销可以根据关键客户数据创建角色，这可以帮助新客户主管了解他们面临的问题，而销售团队可以提供最新记录，这些记录可用于重要的沟通。通过将关键客户数据正确分类到企业内存中，可以实现多管齐下的用途。

• 选择适合您的工具。世界各地的客户团队通常都忙得不可开交，添加另一个工具来学习和更新可能会导致合规性最低。组织领导者应该确定痛点，然后尝试找到可以相应定制的工具。

为“负责任”的未来奠定基础

那些根据数据而不是寻找适合他们的数据来决定未来行动方案的人将成功地保留他们的关键客户，甚至随着时间的推移扩大关联。通过简化必要的信息并解决上述文化变化，客户经理可以处理最重要的事情，为应对客户未来的挑战做好准备。

随着搜索引擎演变为以更复杂的方式理解语言，关系在 SEO 中变得越来越重要。语义搜索将继续存在，因此是时候关注连接和关联，以将您的 SEO 内容提升到一个新的水平。

在您的内容中使用实体可以帮助您制作更高质量的作品。将您网站的这些页面、指南和部分链接在一起有助于进一步扩大关系，从而取得一些出色的成果。

那么如何开始呢？

你需要知道的术语

• 自然语言处理 (NLP)：像人类一样理解文本和语音单词的过程。它是人工智能计算机科学的一个分支，可以帮助机器解释和理解单词背后的真正含义。 Google 使用 NLP来更好地理解我们的搜索查询，并为这些查询提供最佳结果。
• 实体： Google 将实体定义为“单一、独特、明确定义和可区分”的事物或概念。这些实体被识别和标记，帮助搜索引擎根据它们与其他实体的关系来理解它们的含义。
• 语义搜索：根据查询的真实含义为用户提供最佳查询结果的过程。搜索引擎使用语言和实体关系来理解搜索意图和查询的上下文，并提供基于实际含义而不是关键字匹配的结果。

所有这些是如何联系起来的？

NLP 和对实体的理解是语义搜索成功的关键。如果谷歌没有很好地掌握我们如何真正使用和理解语言，它很容易误解某些搜索查询。同样，对实体的错误标记可能会产生一些令人困惑的搜索结果。作为人类，由于我们体验它们的环境，我们自然而然地建立这些联系。人工智能必须根据上下文线索来学习这些联系。

近年来，谷歌的蜂鸟、BERT 和现在的 MUM 更新都在朝着更复杂的语义搜索方向发展。（您可以在此处找到有关 Google 在搜索中使用 AI 的更多信息。）考虑到这一切，是时候深入研究利用关系的多个方面来获得更好的 SEO 结果了。

一、内容

为语义搜索编写出色的内容远远超出了简单的关键字。它必须包含相关实体并考虑它们之间的关系。

为什么实体在 SEO 内容中很重要？

实体对于 SEO 内容很重要，因为它们是通过关系连接起来的。这些实体和关联它们的关系是谷歌用来确定任何书面内容中的含义和上下文的东西。所有这些事物和概念都与其他事物和概念相关。其中一些关系非常牢固，而另一些则较弱。

一些实体在许多不同的上下文中广泛用于网络文本中，而另一些则在特定情况下很少使用。这些实体被Google 的知识图谱所理解。

对于像帝国大厦这样公认的实体，你可以看到一个非常丰富的知识图面板，其中包括基本信息、地址、开放时间、繁忙时间、评论甚至最近的新闻。这可能有助于在用户提出问题之前回答他们的全部问题。语义搜索从所有这些连接中学习，以确定与用户查询最相关的信息。

那么，为什么这对 SEO 很重要？

如果您希望 Google 将您的内容作为特定查询集的最佳结果之一提供服务，那么包含与这些查询关系最密切的实体至关重要。这需要对主题和所涉及的实体关系有透彻的了解。

如何使用关系来编写更好的 SEO 内容？

当我们了解实体在搜索中的重要性时，很容易理解为什么考虑哪些实体与我们正在撰写的主题相关对于服务用户查询至关重要。如果你想写出更好的内容，你需要彻底探索所涉及的实体和关系。例如，如果你写的是进化论，如果没有提到查尔斯·达尔文、自然选择、人类、历史和祖先，你的内容就会缺乏。

重要的是要查找经常与您的主要主题同时出现的短语以及您的部分匹配术语。这有助于使用基于短语的索引为您的内容设置上下文。使用经典的关键字研究方法无法找到这些相关的短语。因此，您可以通过以下方式找到开始创建 NLP 友好内容所需的信息。

如何为我的内容找到相关实体和 NLP 关键字？

有多种工具可以帮助解决此问题，例如：

• 链接
• 冲浪者搜索引擎优化

这些工具使用起来非常简单。您所要做的就是使用您选择的关键字（或一系列密切相关的关键字）设置一个编辑器或项目。这些工具可以完成大量繁重的工作，为您提供要包含在副本中的术语、短语或实体列表。有些甚至会指导您使用它们的频率。

您可以使用这些指南来编写您的内容，使用您可以自然编织的任何相关术语。通常，NLP 术语也按影响排列，因此您可以更加突出列表顶部的那些。这可以帮助您挑选出您可能错过的任何实体。编写完内容后，您可以使用相同的过程来查看某些实体在您自己的内容中的显着性。

好消息是，语义搜索旨在了解人类搜索意图并提供相关结果。这种方法是对话式的，所以你最强大的工具就是你的人性。好好研究你的主题，为真实的人服务，你自然应该包括许多相关实体及其关系。

2. 支柱页面和主题集群

正确处理每个单独的内容只是难题的一部分。内容策略师或 SEO 的下一个挑战是考虑并最大化不同主题和内容之间的关系。就像每个术语和实体一样，每条内容都涵盖一个与其他主题相关的主题。这些关系可以是强大的，也可以是微不足道的。

什么是主题集群策略？

主题集群策略通过将页面和内容块聚集在一起来增加它们的强度，从而最大限度地提高它们之间的上下文关系。它涉及一系列深入研究领域的支持页面，链接到一个广泛涵盖中心主题的支柱内容。主题集群改善了用户旅程，因为它们使人们更容易找到相关信息。他们提供丰富且相关的资源，并根据彼此之间的关系进行打包。

如何找到主题集群？

虽然使用 AnswerThePublic 和 AlsoAsked 等工具很容易找到与某个主题相关的主题和问题，但最大的挑战之一是如何构建这些问题。

一篇文章在哪里结束，另一篇文章从哪里开始？什么构成了主题集群的相关部分，什么是独立的？

从将类似的问题组合在一起开始，您可以快速形成一篇文章的基础。将查询、介词和其他长尾搜索词按共同主题排列在一起，将为您提供一系列不同的内容创意，形成更大的集群的一部分。最明确的主题集群应该通过批判性思维变得明显。创建文章创意列表后，您需要考虑它们之间的关系。有一些不同的内容集群类型，例如：

• 分步指南：一篇篇幅过长的指南（例如技术 SEO 指南）可以拆分为多个详细的部分以创建内容集群。这将在第 1 部分、第 2 部分等之间创建线性关系。
• 月历：每个月度条目将构成主题集群的一部分。这看起来也很线性，用户将从一个部分移动到下一个部分。
• 主题集：一组具有共同本质的事物，可以很好地协同工作。例如，一组包含特定成分的食谱或涵盖某个行业的一组案例研究。这些之间的关系可能更复杂，但它们仍然形成一个有效的集合。

所有这些都显示出清晰的关系，这些关系将形成一个非常强大的集群。他们还将受益于一个总体支柱页面，以容纳所有这些并将广泛的主题联系在一起。

如果您有主题集群的想法，但它们之间的关系不是很清楚，请创建一张它们如何链接在一起的地图。如果您发现很难在一个主题和另一个主题之间建立关系，那么它可能不适合您的集群。任何孤立内容都应被删除或视为不同主题集群的一部分。这些关系将成为您的内部链接策略。Google 使用上下文链接作为参考框架，因此在链接到主题集群的其他部分时使用相关的锚文本很重要。

为什么支柱页面如此强大？

支柱页面非常强大，因为它们显示了有关某个主题的知识的深度和广度。如果您执行得好，它们有助于展示您的专业知识，因为您始终如一地发布有关某个主题的高质量内容，并表明您了解这些主题之间的关系。

这是 Search Engine Land 上的权威支柱页面，它结合了大量相关文章、相关问题和实体，以创建广泛关键字SEO的领先资源。它比一篇关于 SEO 的单页文章更有效，因为它有助于将读者标记到其他相关主题，并有助于回答他们可能遇到的下一个问题，而不是让他们再次进行搜索。

3. 网站

理想情况下，您的支柱页面将涵盖对您的整个网站很重要的所有广泛主题。做到这一点会让人感到非常艰巨。那你会从哪里开始？我应该在我的网站上发布什么内容？

如果您是从头开始并想知道要在您的网站上发布哪些内容，请尝试从上到下。问问自己，您的网站所代表的最广泛的层次是什么。接下来，考虑您打算涵盖的所有高级主题。您可能已经通过网站导航建立了这种结构，具体取决于您所从事的网站类型以及您所处的开发阶段。

• 对于电子商务网站，研究人们想了解的有关您的主要产品类别的所有信息。
• 对于基于服务的网站或企业网站，请考虑彻底回答有关您的核心服务领域和行业的问题。
• 对于发布网站，请考虑您将涵盖的主要主题，并创建详细的中心辐射计划来深入涵盖这些内容。

如果您想利用关系来改善 SEO，保持相关性非常重要。不要偏离您的核心主题太远，并确保每个页面都与您网站上的其他页面相关。

您如何成为某个主题的权威？

最大化关系，并做好。要成为真正的权威，您需要定期发布与您的主题相关的高质量内容，并将相关的内容链接起来。当您开始对整个相关关键字集群进行良好排名时，对相关主题进行排名变得更加容易。如果您经常这样做并且做得足够好，那么您可能正在创建自己的语义链接。我们写的是机器学习，因此如果您的品牌始终与某些短语相关联，您将自己加强您自己的品牌与这些短语之间的语义联系。如果权威网站在正确的上下文中谈论您，则未链接的提及也可能是这种情况。

质量+相关性+上下文

语义策略涵盖了 SEO 内容的所有总体原则。编写有效的 SEO 内容实际上就是要识别单词、主题和页面之间的关系——但是当您在细粒度的级别上工作时，很容易忘记。

无论您身处哪个行业，一个强大的策略都能充分利用这些关系来产生结果。

每一代人都需要不同的内容，这一点已得到证实。公司需要调整他们的广告以适应 Z 一代，他们不仅想要广告，还需要更多的内容。

可以定义这一代人需求的关键词是：创造力。您需要通过内容生成对话。对于企业而言，在社交媒体和流媒体时代，您的创造力需要具有平台适应性并能够超越平台。

Z世代想要什么？

百事可乐首席营销官建议：我们应该创造内容，而不是广告。这是为了拉近消费者的距离，邀请他们聊天而不是追逐他们。

根据YPulse的数据，只有约三分之一的 Z 世代记得社交媒体之前的时间，而千禧一代的这一比例为 50%。根据“ Command Z ”研究，社交网络上有很多内容，但只有 16% 的 Z 世代认为他们被信息过载所淹没。这些年轻人期望公司在他们的广告和内容中表达他们的身份，并与同理心 和他们的价值观联系起来。

根据“Command Z”报告，40% 的 Z 世代观众表示，他们希望自己喜欢的品牌创造更多内容，而千禧一代的这一比例仅为 29%。

到达 Z 世代的小贴士

• 使用排他性为您的优势：这一代人不忠于任何品牌，而是根据他们的活动或影响者的创造力来选择产品。但是，如果您展示您的品牌的独特性并在社交网络上宣传该活动，您将吸引他们的注意力。
• 不要不尊重他们：刻板印象在这一代人中并不流行。尽管他们大量使用社交网络，但他们不喜欢被“描述”为沉迷于技术。
• 病毒式传播：开展良好的在线营销活动是接触他们的最佳选择。创建 YouTube、Twitch、TikTok和 Instagram 视频比制作电视广告更有效。

创造力和同理心：如果讲故事很好，他们不在乎它是否来自品牌。