甚至在大流行之前，B2B 买家旅程的转变就已经开始了。新冠只是快速推进并巩固了数字购买行为的兴起。据 Gartner称，到 2025 年，供应商和买家之间 80% 的 B2B 销售互动将在数字渠道上进行。电子邮件、聊天机器人、视频电话会议、社交媒体等现在为 B2B 购买旅程的每一步提供信息，包括研究和发现，征求建议书、选择供应商、重复购买和续订合同。

解决方案提供商在新的购买能力和在线内容方面进行了大量投资也就不足为奇了。2022 年 2 月的研究发现，至少 83% 的欧洲 B2B 制造商计划增加对数字业务战略的投资。eMarketer 报告称，在美国，“到今年年底，B2B 营销技术支出将达到 65.9 亿美元，到 2024 年将超过 85 亿美元”，超过 B2C 增长。

这一切都很好。问题是，为了掌握数字策略，许多公司忽略了一个关键事实：B2B 买家不与公司接触，他们与人——你的员工接触。

让我们从 B2B 购买模式的演变开始，到贵公司如何通过将技术与人情相结合来影响主要是数字化的购买路径来结束。

变化 1：购买决策的复杂性增加需要更多的研究。

公司决策者正在投资于复杂的解决方案，这些解决方案在他们的竞争能力中发挥着不可或缺的作用。越来越多的公司希望这些解决方案能够相互集成，以便他们可以创建一个无缝的技术堆栈来访问和激活有价值的数据。

让我们暂停片刻，走进返程机。您会从贸易展位、会议、同事、朋友或利基行业杂志中了解供应商。您甚至可以填写商业回复卡 (BRC)，声明您对特定服务感兴趣。然后，果然，企业会伸出援手——那些从杂志或第三方潜在客户那里购买潜在客户的企业。

面对面的活动仍然在决策中发挥作用，而正确的数字营销策略可以增强这种影响力。但是从您的时间旅行回来，您会立即注意到买家可以轻松地在家中进行研究。

变化 2：买家被迫采用在线购买工具——现在他们更喜欢这些工具。

在大流行期间，即使是那些喜欢亲自发现过程的买家也被迫接受数字研究。大多数人现在更喜欢它。根据 2020 年麦肯锡的研究，70% 到 80% 的 B2B 决策者更喜欢数字自助服务和远程人工参与，而不是面对面的销售。行业活动又回来了，是与同事重新联系的好机会。但数字销售流程将继续存在。

变化3：社交，包括黑暗社交的角色增加了十倍。

从第三方评论网站到 Reddit 和 Quora、公司博客和社交媒体网络，决策者不乏可供借鉴的材料。商界领袖明白这一点。不过，有些人可能会忽略——或者至少难以采取行动——是在人与人之间吸引买家的重要性。

如果您怀疑人工参与的作用，请考虑一下您因主要负责人离开公司而失去合同的时间。除了电子邮件、销售电话和午餐邀请之外，您如何以人性化的方式参与？一个答案是社交媒体：LinkedIn、Twitter、Facebook 以及您的买家花费时间在的任何其他平台。

近85% 的 CEO 和副总裁表示，他们使用社交媒体来帮助做出购买决定。另一方面，93%​​ 的 B2B CMO将社交媒体描述为“对其营销策略至关重要”。他们正在使用社交渠道来提高认识并赢得信任，提供卓越的服务和体验，并收集商业情报。通过这样做，他们有助于推动吸引和留住客户的关系。

那只是您可以看到的社交聊天。想象一下在 Slack、Teams、Discord、WhatsApp、电子邮件、文本和其他私人消息传递渠道之外发生的事情。

超过77% 的股票发生在“黑暗中”。我将在未来的福布斯文章中分享更多关于如何最好地影响黑暗社交渠道的内容。但我想介绍一个需要细微执行的简单概念：

如何影响黑暗社会——以及超越——一次只有一个决策者

我经常看到公司将巨额预算投入到他们在自有平台上托管的资源库中。但是，除非您已经赢得了他们的信任，否则没有人会访问您的网站进行研究。大多数公司面临的挑战是在研究人员做出决定引导他们走上特定道路之前，尽早建立信任。

你是怎样做的？作为一家公司，与尽可能多的人互动，以增加您的品牌出现在更多对话中的机会——无论这些对话是在线还是离线，“在黑暗中”还是在公共论坛中。

仅营销团队无法做到这一点。高管也不能。您需要将整个员工队伍变成一个知情的、风度翩翩的参与机器，以产生堆叠效应。这需要：

• 教育团队何时、何地以及如何参与相关的社会讨论。

• 为人们提供提供真正价值所需的内容和语气指导。

• 建立清晰的护栏，让人们知道什么是可以的，什么是不可以的（你不想鼓励员工涌向社交，只是让你对这些渠道所说的话不满意）。

• 制定衡量结果以及收集和分享成功案例的策略。

它是并且永远都是人。

沟通方式可能已经改变（转移，BRCs），但买家继续合作的核心原因是相同的：他们喜欢并信任与他们做生意的人。他们感受到与您的公司和品牌之外的人的情感联系 – 您的市场声誉和强大的品牌验证了他们的直觉。

企业对企业的潜在客户生成或 B2B 潜在客户生成是公司将其产品或服务出售给您可能猜到的其他企业的过程。

使用潜在客户生成策略，销售和营销活动可以根据潜在客户的姓名、电子邮件地址、公司名称和职位来定位。通常，B2B 潜在客户生成策略是将冷潜在客户转化为付费客户。B2B 潜在客户生成鼓励中小型企业产生潜在客户并增加销售额。没有潜在客户，您的公司就缺乏发展机会，并面临失去现有客户业务的危险。

增加您的 B2B 销售可能性会增加您的公司在长期内取得成功的可能性。

使用竞争对手分析和 SEO：

由于其低客户获取成本，搜索引擎优化 (SEO) 是具有最高投资回报 (ROI) 的在线潜在客户生成策略之一。

通过进行关键字研究，您可以创建量身定制的潜在客户，从而提高潜在客户与销售的比率。首先在 SEMrush 或 Ahrefs 中查找与您的公司相关的广泛主题概念。它们为您提供长尾关键字（三到五个短语），这些关键字更有针对性，使您能够定位您的理想客户。

通过查看您的竞争对手所强调的内容，将您的 SEO 潜在客户生成策略提升到一个新的水平。为了更好地了解市场，您可以确定哪种内容对他们有效。此外，它还可以更轻松地衡量潜在客户生成策略的有效性并预测 KPI。

运行重新定位和再营销活动：

重新定位和再营销的目标是与最有可能从您的网站购买商品的潜在客户进行互动。这些潜在客户营销技术主要包括针对与您的网站或社交媒体资料进行互动的潜在客户的付费广告。

您的初始付费媒体 ABM 活动基于您的买家角色。一般来说，每个重定向广告系列都比您的初始广告系列更有针对性，因为您可以根据初始广告的结果修改您的受众。

此策略还可用于识别与您当前客户相似的潜在客户。试试 Google 的 Audience 扩展或 Facebook 的 Lookalike Audience。该算法将有助于您的受众增长和潜在客户的产生。其他系统也提供类似的功能。

通过实时聊天吸引访客：

在您的网站上，实时聊天是一种创造潜在客户的绝妙方法。在进行购买之前，客户在访问您的网站时经常会进行咨询。

吸引网站访问者并使他们对您的公司感兴趣以便他们不留下信息的最简单方法之一是通过实时聊天。客户喜欢访问即时查询。

在您的网站上使用聊天机器人可以使潜在客户的产生几乎毫不费力。当它最有益时，主动聊天规则会导致出现一个聊天小部件，以查看您的访问者是否有任何其他查询或需要更多详细信息。

您可以收集联系信息，将新联系人分配给销售人员进行跟进，并通过使用 Zapier 或其对应程序设置自动化流程，一次性向您的新潜在客户发送一封欢迎电子邮件。”

制定推荐计划：

喜欢您的商品或服务的客户是非常有价值的潜在客户来源。他们可能会将您推荐给有类似困难的朋友、亲戚和同事，因为他们熟悉并喜欢您的产品。

让客户通过推荐计划向他们的网络推荐您的产品变得简单（且有益）比等待他们自己完成工作更可取。

通过点击分享链接、战略请求以及为他们推荐的每个新客户提供折扣或现金返还，这些计划鼓励客户推荐他们的朋友。

形成 LinkedIn 连接：

LinkedIn 拥有超过 8 亿用户和面向各行各业专业人士的社交网络，让用户能够以前所未有的方式接触目标受众的决策者。

您的销售人员可以直接向目标公司的高管发送有关您产品的信息和重要营销资源的信息。

将博客纳入您的策略：

您的营销方法可能会受益于包括博客来帮助您为您的公司产生潜在客户。通过在您的博客条目中插入号召性用语 (CTA)，您可能会从中受益。CTA 是敦促访问者采取行动的按钮或链接，例如加入您的电子邮件列表或下载电子书。

使用博客来产生潜在客户可能非常有效。但是，您必须小心制作人们想要阅读和分发的有价值的材料。为了鼓励读者采取行动，您还必须在帖子中添加号召性用语 (CTA)。

如果您还没有，您应该立即开始使用博客作为潜在客户生成策略。它可能会对您的公司产生重大影响和积极帮助。

定义您的目标受众：

根据Rabbi Meir Baal Haness Charities的创始人 Sam Tabak 的说法：“了解你的目标受众和他们想要什么是至关重要的。这将使您能够选择对您最有效的潜在客户生成技术。

买方角色的发展是识别目标市场的一种方法。买家角色是对理想客户的虚构、包罗万象的描述。如果您知道他们是谁，您将能够制作直接与客户对话的内容和营销策略。

通过市场细分，您还可以确定您的目标市场。通过细分市场，您可以根据潜在客户的要求和偏好将他们分组。因此，创建专门为他们量身定制的营销策略更加简单。

在确定目标受众是谁之后，了解目标受众的需求和需求至关重要。为此，进行市场调查。使用焦点小组、访谈和调查来了解您的目标市场想要什么。

一旦你理解了他们的需求和愿望，你就可以创造出能够准确吸引他们的潜在客户生成技术。此外，根据目标受众的需求调整营销材料会更简单。”

创建潜在客户需要时间和精力。但最终，这是值得的。如果您正在寻找增加潜在客户数量的方法，上述潜在客户生成技术可能会很有用。如果您有效地使用它们，您会注意到潜在客户和转化率的巨大提升。

每一个严肃的 SEO 策略都讨论建立高价值的反向链接。虽然许多数字营销人员依赖于访客博客等策略，但 Google 的链接标记要求会影响这些策略对于通过反向链接建立 SEO 和信任的价值。这就是数字公关可以在加强您的 SEO 方面提供明显优势的地方。让我们看看什么是数字公关，为什么它运作良好，以及如何将它实施到您的数字营销中。

什么是数字公关？

数字公关就是将您的链接交到高度信任的网站手中，例如报纸、行业资源和其他权威资源。数字公关不是客座发布或成为博客或文章的特色作家；它在别人的博客或文章中展示了您的专业知识。

为什么数字公关有效

数字公关可以增强您的 SEO，因为您的链接出现在高权威网站上。为什么这行得通？

• 该功能是无偿的、不请自来的和有机的。

• 它展示了您在某个主题上的专业知识或价值。

• 竞争对手难以复制和稀释。

• 它扩大了您的覆盖面，因为您的链接出现在具有数千到数十万次浏览量的网站上。

赢得数字公关策略

既然您了解了数字公关是什么以及为什么它可以增强您的品牌和 SEO，那么让我们来看看一些可以帮助您有效利用它的策略：

• 进行研究。

数据驱动的研究是最常用的数字公关策略之一。记者喜欢他们可以在社交媒体上展示和分享的数字。如果您有资源，这些研究可以来自您自己的数据，也可以来自第三方数据（人口普查、原始业务报告数据、社交数据等）。

• 深入播客频道。

寻找由大型媒体组织主办且适合您的品牌的播客，然后与他们联系。主持人希望为他们的观众提供一些真实和信息丰富的东西。利用您的专业知识并研究您所知道的目标播客听众将有兴趣了解的内容。

如果您不确定是否可以在播客上播放完整的嘉宾席位，请不要害怕。您可以将播客线路与下一个策略相结合。

• 提供专家见解和思想领导力。

你是你所在行业的专家。坐下来列出您拥有专业知识和技能的事情。考虑一下您所在行业中最常问的问题和出现的热门话题。然后联系记者并提供您对这些事情的见解。

与记者和播客分享技巧（见上述策略）将帮助您建立融洽的关系。当他们需要关于突发事件的专家意见或对客人在播客上分享的内容的专家见解时，他们会将您列入他们的专家名单。

• 进入新闻周期。

这种策略需要密切关注新闻和突发事件。“新闻劫持”就是展示您与具有新闻价值的事件或故事相关的专业知识。你必须快，尤其是在我们正在进行的新闻周期中。如果您等了 24 小时才与媒体联系，那么您已经等了太久了。

一旦您听到与您所在行业相关的重大话题，请联系您的媒体联系人。向他们提供信息丰富的、基于行业的见解，了解新闻为何重要以及您感知的可能影响。

• 围绕您的新闻稿构建一个故事。

传统的新闻稿策略（发布您的新闻稿并希望它被看到）可能效率低下。但是，如果您围绕新闻稿构建引人入胜的故事，则可以将其用于成功的数字公关策略。

你想分享什么新闻？它的范围可能会有所不同。合并和新的合作伙伴关系是显而易见的选择。你获得的新资金呢？你有用于增长的钱的计划。这会带来新的工作吗？新的区域合同？

查看您的新闻稿中的事件并围绕该事件构建一个故事。为什么将创意总监提升为 CEO 很重要？它对公司的愿景和方向有何看法？即使是新产品也可以有故事，尤其是当它们满足您所在行业或社区的主要需求时。

一旦你有了你的故事，你就有了你的音调。联系行业出版物并向他们提供您的故事。参考您的新闻稿，了解您的新闻联系人需要的关键信息点（包括您希望他们在文章中使用的链接）。

数字公关为您提供了一种有效的方式来构建您的 SEO 策略所需的高价值反向链接。请记住，此策略最适用于展示您专业知识的优化网站和社交媒体。花时间建立和培养媒体联系，包括在社交媒体上与他们互动，并根据您的行业见解评论相关文章。通过有效的数字公关策略继续前进并获得反向链接。

主流和印刷媒体是您最好的广告渠道的日子已经一去不复返了。今天，由于技术的进步，还有许多其他选择。访问互联网和社交媒体是现代营销策略的主要贡献者之一。智能手机也发挥了关键作用，互联网营销人员试图利用移动使用的力量。

但是，即使您可以使用所有选项，仍然很难找到最佳计划。请记住，并非所有数字营销策略都适合您的业务，尤其是在品牌形象受到威胁的情况下。这就是为什么聘请数字营销顾问对小型企业非常重要的原因。这位专业人士将帮助您做出正确的决定并选择一个好的营销计划。

也就是说，在咨询专家之前列出一份建议的营销策略清单是个好主意。那么，哪些是您的最佳选择？

移动营销

在过去十年中，智能手机的使用量大幅增长。根据Statista的数据，目前智能手机订阅量超过 69 亿，表明全球渗透率为 78%。功能手机也仍然被广泛使用，拥有这两种设备中的任何一种的人占全球人口的 90% 以上。

上述数字解释了为什么当今大多数公司都在投资移动营销。简单地说，这个策略是指任何涉及使用手机的广告活动。作为营销人员，您可以通过以下渠道发送促销信息：

• 短信短信
• 多媒体信息服务 (MMS)
• 移动应用推送通知
• 游戏内或应用内广告
• 移动网站

为什么这是小型企业的完美数字营销策略？一方面，鉴于用户数量，这是接触更广泛受众的最佳机会。无论是通过短信还是推送通知，您都可以在几秒钟内接触到数十亿人。你不需要任何技术技能来做到这一点；只需撰写您的信息，选择您的联系人，然后发送。

还值得注意的是，短信营销尤其是打开率最高的网站之一。最近的统计数据显示，98% 的人打开短信。这意味着，如果您发送 100 条 SMS 消息，至少会读取其中的 98 条。这可以归因于大多数用户随身携带他们的小工具并经常检查它们的事实。

如果您希望您的广告针对各行各业的人群，那么移动营销是您最好的选择。通过短信和推送通知，您可以接触到那些花费较少或没有时间上网或看电视的人。

社交媒体市场营销

几乎每家现代公司都有社交媒体存在，并且更多的公司正在投资这种广告策略。最初是一个交流平台，现在是最常用的营销渠道之一。

这种趋势有多种解释，但最明显的一种可能是当今越来越多的人使用社交媒体这一事实。截至 2021 年，全球约有 42.6 亿活跃社交媒体用户。

因此，就像移动营销一样，这种策略可以让您吸引大量受众。再加上 86% 的用户每天至少活跃一次，您就有了绝佳的营销机会。您需要做的就是选择正确的社交媒体平台，创建一个帐户，然后开始发布引人入胜的内容。您还可以聘请有影响力的人来推送标签并带来更多潜在客户。

社交媒体营销有什么好处？

• 提高品牌知名度：您将与广大的潜在客户互动。
• 更多网络流量：在您的帖子中包含号召性用语 (CTA) 可以为您的网站带来更多流量。
• 品牌拟人化带来更高的转化率
• 个性化交互也提高了客户满意度
• 这些原因说明了为什么许多人投资于社交媒体营销。

搜索引擎优化

没有搜索引擎优化 ( SEO )，任何数字营销计划都是不完整的。这是一项重要的网络营销策略，尤其是现在大多数人都喜欢在网上做事。例如，购物不再局限于实体店光顾。消费者现在可以将他们的购物冒险带到网上商店，并使用在线支付方式完成购买。

因此，必须让您的品牌出现在搜索引擎结果页面 (SERP) 的顶部。这样，您可以将更多的在线购物消费者引导到您的网站。研究表明，至少有 28.5% 的 Google 搜索点击进入了第一个自然搜索结果。因此，努力实现这一目标应该是您的优先事项。

然而，鉴于目前的竞争，这可能是一个艰难的问题，但并非不可能。以下是一些帮助您的网站排名更高的最佳 SEO 技巧：

• 发布高质量的内容并定期更新。
• 包括标题、关键字和描述元数据。这也需要定期更新。
• 通过选择良好的托管服务、优化图像和减少重定向来加速您的网站
• 针对移动设备优化您的网站。鉴于移动使用占全球网络流量的一半以上，这一点很重要。
• 鉴于上面的讨论，很容易说 SEO 是小企业可以依靠的策略之一。

结论

数字营销是吸引现代消费者的最佳方式。幸运的是，技术使企业更容易实现这一目标。今天，最好的广告策略包括移动营销、社交媒体营销和搜索引擎优化。当然，作为小型企业，您仍然可以实施许多其他策略，但这些是最有效的。只需选择适合您的业务、预算和消费者类型的产品即可。

今天的营销领导者在复杂的环境中运作。相信我，我知道。他们正面临熊市预算，不得不适应大流行的影响，大流行已经改变了劳动力动态和客户行为，并且必须考虑新的渠道和隐私法规。由于动荡的地缘政治、供应链紧张、商品价格上涨、通货膨胀猖獗等等，全球宏观经济衰退的不利因素加剧了这一切。为了取得成功，营销人员将需要调整战略，以继续照常经营业务。未来几年，科技行业将继续以有效增长为主——营销人员需要确保营销组合现在是最佳的，以在经济不确定的情况下最大限度地提高业务增长。

以下是 B2B 营销人员需要了解的一些最重要的趋势和预测，从人工智能到视频营销。所有这些都有助于营销领导者及其业务保持相关性、盈利性并在竞争中处于领先地位。最终，专注于产生管道并导致转化的因素。不要在品牌推广活动上过度浪费您的预算，请记住 B2B 不是 B2C。因此，通过需求放大品牌。

您知道 B2B 营销的 7 大趋势吗？

以下是七大 B2B 营销趋势：

人工智能将成熟并成为营销策略的关键组成部分

人工智能 (AI) 技术已被证明可以解决一系列问题，并已被用于构建跨行业的产品。虽然人工智能在过去被视为增强技术项目（例如巨大的数字化转型计划或技术实施）的极其复杂的技术，但人工智能现在已嵌入广泛的营销技术中，应该成为组织平衡参与度的一部分，可扩展性、自动化和人机交互。

随着技术变得更加可用和可访问，人工智能可以在从内容创建到目标受众研究和潜在客户生成的所有方面提供帮助。但是，不要认为人工智能是创造力的替代品——计算机生成的内容不会完全连接到你的观众。即使使用商业和大规模使用的 AI 图像生成器（例如 DALL-E），AI 也只能让你完成 60% 的路程。

视频营销是一个可以提供更多内容的渠道

几年来，视频营销的人气飙升，YouTube 和 Vimeo 成为品牌可以利用的主要搜索引擎。尽管渴望更多的视觉视频内容，但视频营销仍然是一个相对未开发和未使用的渠道。

虽然视频可以说是营销人员最强大的 B2B 营销工具，但它的受欢迎程度在未来只会继续飙升。视频是与目标受众沟通并与潜在和现有客户建立信任和信誉的一种非常有效的方式。

视频营销是有益的，因为您的观众的注意力会减少。这是一个吸引用户注意力并讲述强大品牌故事的绝佳渠道。根据思科的年度互联网报告，今年视频将占所有在线流量的 82%。此外，84% 的用户在报告中表示，他们在观看视频后更有可能投资产品或服务。视频营销人员请注意，因为 B2B 的视频营销与 B2C 的视频营销有很大不同。产品放置仍然在“情感”B2B 参与方面发挥着关键作用。

个性化将推动参与

在未来的几年里，观众希望营销人员能够了解他们是谁以及他们喜欢什么——但仅仅知道是不够的。展望未来，组织需要在全渠道运营，以确保捕获所有接触点和通信——从聊天机器人到社交媒体和电子邮件。

客户希望营销人员使用可用信息来定制营销信息，并且只想看到相关的个性化内容。能够根据消费者数据个性化内容和信息的 B2B 营销人员将在未来几年取得成功。

“吸引、获取和保留”：为什么内容营销仍然至关重要

内容是 B2B 营销领域的王者，特别是如果内容团队想要吸引和留住客户。B2B 内容营销人员需要生成高质量和引人入胜的内容，并通过优化的数字渠道提供内容。

这意味着创建博客文章、播客、信息图表、电子书等，为您的目标受众提供价值。互动和音频内容也已成为更多参与的驱动力，因此不要认为“内容”仅意味着书面。然而，没有什么能比得上客户的声音，而倡导比所有形式的自创内容更胜一筹。在可能的情况下，让您的客户为您讲述您的故事。

获得基于帐户的营销权

基于帐户的营销（ABM）是近年来出现的一种流行策略。营销策略侧重于针对特定客户而不是个人潜在客户。对于大多数企业来说，执行 ABM 策略还有很多不足之处。如果做得正确，ABM 是有效的，可以帮助营销人员与关键客户产生销售互动。

通常缺乏的是此类举措的深度和质量。ABM 是一项耗时的活动，包括社交倾听、线索情报、个性化、销售协调等。大多数营销团队都做上述一项或多项，但很少有人能做到每一个元素。

并非每个营销组织都对 ABM 足够成熟。如果您的团队正在发展或正​​在扩大规模，那么此策略不适合您。相反，专注于集群营销，忘记对您的受众的超定位内容。

专注于第三方验证和社交媒体营销，以建立更大的买家信任

第三方验证和社交媒体营销是建立品牌知名度和信任度的必要组成部分，可以让营销人员站在目标受众面前。以下是需要注意的两个关键渠道：

LinkedIn：LinkedIn 的 B2B 定位功能使其有别于其他社交媒体渠道。通过围绕职称、公司规模、行业、地理位置等的高级过滤器，很容易看出为什么它被视为完美的 B2B 营销渠道。
第三方评论网站：评论在任何 B2B 营销策略的成功中都起着至关重要的作用。Gartner洞察指出，软件购买者在做出购买决定之前会使用在线评论来研究企业。公司还在 G2 和 Capterra 等评论网站上投入巨资。

数据驱动的营销是关键

数据正成为营销人员越来越重要的工具，因为数据可以帮助团队了解目标受众、跟踪营销指标和预算分配。有效利用数据的 B2B 营销人员将拥有成功所需的一切。

测量较软指标的传统方法必须被淘汰，并且需要实施更新的技术以获得更好的、以数据为中心的视图，了解哪些有效，哪些无效。第三方 cookie、客户保留和营销归因模型就是示例。

虽然 B2B 营销人员不需要成为法务会计师，但营销人员需要了解什么是有效的，什么是无效的。一旦营销人员理解了这一点，团队需要加倍关注导致转换和管道的策略。

了解如何成为更有效的 B2B 营销人员

未来几年有大量的 B2B 营销趋势值得关注。如果营销人员想在 B2B 营销中取得成功，团队需要将趋势纳入他们的营销策略中，以保持竞争优势并吸引和留住更多客户。

最近的一项研究发现，97%的营销人员表示内容营销对他们的战略至关重要。为什么？可能是因为他们看到了回报。91% 的营销人员表示，他们的内容营销工作在 2021 年被证明是成功的。

对内容与设计工作室深入研究了该研究，并检查了福布斯自己的专有研究，发现大多数公司希望专注于提高内容质量、搜索引擎优化和创建更多视频/视觉内容。他们的主要目标包括提高品牌知名度、流量和质量线索。

1. 内容审核占据中心位置。

更新和重新利用反映持续和不断发展目标的现有内容是许多内容营销人员的主要关注点，品牌可以通过执行内容营销审计来做到这一点。重温您过去创建的有价值的内容，并考虑以新的格式或在不同的平台上展示它。例如，将博客文章转换为 LinkedIn 增强的图形，或将您的数据驱动见解突出显示为音频格式。

2. 将洞察力与以人为本的叙述相结合。

内容营销人员必须彻底了解他们的利基受众，这将使他们能够制作出能引起客户共鸣的原创、以人为本的内容。一项调查发现，在 C-Suite 中，业务相关内容最有价值的属性是：

• 技术见解
• 可靠/独立来源
• 访问专家或同行
• 原创研究
• 特定行业的方法

为了更具体地了解客户的需求，品牌还可以使用第一方数据和受众洞察来为其品牌内容提供信息。

3. 搜索中的点击率正在成为最重要的 KPI。

搜索引擎优化和内容营销人员应少关注搜索排名，多关注其内容的点击率/点击率。为了获得最佳点击成功，营销人员应通过专注于他们的专业领域并为他们的受众提供深入的答案来创造令人难忘的内容。内容还应包括在 YouTube 上直播的图片和嵌入视频，以提高参与度。

4. 短视频变得越来越重要。

短视频让内容能够接触到通常没有时间观看长视频的忙碌消费者。它们的共享性也很高。为了让短视频成为他们战略的一部分，营销人员可以尝试常见问题解答、教育视频、客户挑战、公司公告和客户（或员工）推荐。

5. 跨平台讲故事仍然是关键。

通过各种有针对性的渠道向您的受众讲述最好的故事。了解您的受众居住地。例如，福布斯对 CxO 的一项调查发现，C 级高管最喜欢的业务相关内容来源是：

• 领英/社交媒体
• 白皮书/报告
• 报纸/杂志。

没有一刀切的方法，个性化是内容和内容合作伙伴关系的关键，了解客户并帮助他们了解目标受众将是从其他内容营销人员中脱颖而出的关键。

全球食品系统一直面临严峻挑战，百事可乐感到有责任成为解决方案的一部分。他们与福布斯合作开展了一项多平台、高影响力的活动，以吸引致力于实现类似目标的 C 级高管、业务决策者和 ESG 主题专家。

它是否说明了网站的质量、Google 索引了多少页面以及索引页面的比例有多大？

对于大多数网站，Google 不会索引所有页面。通常，每个站点被 Google 索引的页面百分比在 30% 到 60% 之间。问题来了：网站的质量是否会影响被索引页面的比例，或者被索引页面的比例是否说明了谷歌对网站的评价？您是否应该针对一定比例的索引页面？

在此背景下，John Müller 在 Twitter 上给出了一个有趣的答案。一位用户询问网站运营商是否应该针对一定比例的索引页面。穆勒随后写道，没有具体的百分比。并非所有 URL 都被编入索引是正常的。因此，为用户提供尽可能轻松的导航非常重要，以便他们可以轻松访问网站的有趣区域：

没有百分比。是的，并非所有 URL 都被编入索引是正常的。这就是为什么让人们轻松浏览您的网站很重要的原因，这样他们就可以到达他们正在寻找的地方。

虽然这个答案并没有直接暗示索引率和质量之间可能存在联系，但很可能存在这样的联系。谷歌过去曾多次指出，单个页面的质量和整个网站的质量都会影响索引。

质量不仅仅是歌词。包括所有可能影响感知质量的内容，例如用户体验、布局、使用的图像等等。如果有疑问，它可以帮助从无关人员那里获得反馈并询问他们对网站的印象。

在疫情或战争等不稳定时期，企业通常会在为减少收入和波动做好准备时降低营销预算。事实上，去年出现了近期历史上最显着的跌幅。企业通常需要几个月的时间才能适应新的“常态”。

在过去三年中，增强数字化存在变得势在必行。这是 建立品牌知名度、产生潜在客户和推动业务发展的关键。预算也随之而来。但这并不便宜。创建网络研讨会、视频、招聘版主、票务系统、数字赃物等可帮助您在竞争中脱颖而出的制作成本很高。

这仍然是一个实用的策略吗？

企业营销策略发生了变化，从而产生了对个性化和真实体验的需求。为了保持稳定的销售流量，企业必须不断发展并迅速适应。在疫情期间，公司不得不重新计算支出，考虑产生增长的基准并寻找其他参与方式。

在过去的一年里，我们已经证明我们可以通过恢复现场活动来恢复到 Covid 之前的生活方式。没有什么比面对面的相遇更好的了。然而，营销人员仍然需要考虑那些不亲自参加现场活动的人。因此，虽然公司希望“在重要的地方”，但他们不能忽视他们的数字投资，应该考虑相对较新的方法。

营销策略必须结合协同工作的不同部分，并应根据效果更好的方法不断调整。接触新的和非常具体的客户不能仅仅依靠“喷洒和祈祷”，你把网扔进水里，随便抓什么“鱼”就抓到了。

基于帐户的营销，以及它与品牌承诺的关系

如果供应商想要捕获特定客户，那么最好考虑基于帐户的营销 (ABM)。ABM 是以更加个性化和量身定制的方式向一个帐户及其多个利益相关者介绍自己。通用的复制/粘贴和电子邮件爆炸是不够的。人们不太被“一刀切”的策略所吸引，而是在寻找额外的个性化。

今年早些时候，我发表了一篇题为“2022 年建立基于客户的成功营销策略的八个技巧”的文章，强调了创建诚实、超个性化的营销活动和消息传递的重要性。这意味着增加对满足您有兴趣吸引的帐户需求的内容的关注和预算。它需要更多的努力，但也更有可能将您与您想要的客户联系起来。

营销人员既可以撒网，也可以用 ABM 钓鱼。如果一家公司可以向所有细分市场、所有行业、多个角色和销售都很好，那么 ABM 可能不适合你。但从小型企业销售转向企业销售的公司应该考虑 ABM。以下是一些成功的秘诀：

• 确保产品适合市场。展示产品如何真正解决企业需求。

• 识别角色。他们在哪里消费什么？然后，大声向他们广播。确保它是具体的，并且是针对他们的。

• 使内容适合不同的角色以及销售和营销漏斗阶段。

• 结合物理和数字体验。

• 利用重新定位、帐户数据、ABM 节奏等工具。

更多值得投资的企业营销策略

1. 讲故事

另一个关键因素是你讲述的故事——这个故事将超越喧嚣并引起心灵和思想的共鸣。当客户与您的公司互动时，他们会获得什么样的体验——一种符合您价值观的体验？在创建品牌承诺时，每个人都喜欢以 Apple 为榜样，其巨大的宣传活动如“Think different”。一个更直接、更简单的例子是 Geico，它声称“15 分钟可以为您节省 15% 或更多的汽车保险费”。

B2B 公司不需要做出复杂的承诺，它只需要真实可靠。考虑您的解决方案提供的价值，并将消息传递简化为您可以保证的想法。一个通用的消息不会让你走得那么远。

2. 现场和虚拟活动

现场活动和虚拟活动各有利弊。对于虚拟，参加的麻烦被最小化。无需旅行，费用更少，受众范围更广，演讲时段更多，您可以圈出更多活动，提供对增强内容的访问等。但是缺乏个人风格。没有面对面的交流和关系，导致更少的线索和牵引力。

现场活动需要大量资源：制作成本、主持人、演讲者、martech（视频会议、活动管理、协作、一体化平台、流媒体、票务、网络、配对等）、赃物、录音室，可能健康和安全费用。

如今，人们希望单一的活动体验能够结合现场和虚拟组件。在现场和虚拟活动中保持存在对于与人和业务增长的联系非常有影响力。

3. 意图驱动的需求生成

无论是提供意图数据驱动解决方案的专有意图平台、付费搜索还是媒体合作伙伴，营销人员都应该提高参与度和价值。初创公司在这方面的日子更加艰难，因为使用新类别意味着搜索量很低，而且类别可能还不存在。

另一个组件与搜索词、广告、链接、登录页面、CTA 和内容协同工作的方式有关。我看到定义的关键字与广告文案、CTA、着陆页文案或内容不匹配的广告系列。这导致低转化率。通过投资于组件之间的清晰路径、记住 SEO 和 A/B 测试来进行优化。

请记住，营销需要吸引人，而不是不露面的机构。问问自己，什么对人类有用？如果您站在潜在客户的角度，什么会为您转换？您想在哪里前进、添加、更改、考虑和测试？

营销正在演变——战略、战术和工具、故事。这是一段旅程，我们需要倾听市场、客户和潜在客户、合作伙伴的声音，并一次又一次地重新配置自己。

作为一名新企业家，我知道如果我有希望度过充满挑战的第一年，我必须快速发展业务。但是我推广我的年轻机构的选择是有限的。我当然没有广告预算。

然而，事实证明，我所拥有的东西同样有价值，甚至更多：一个大型社交媒体网络，以及将 Mekky Media 介绍给远方的朋友和追随者的能力——免费！

因此，我加强了我的社交媒体推广，战略性地利用我在 Facebook、Twitter、Instagram 和 LinkedIn 上的存在来解释我为什么要独立开展业务，以及我的新机构如何在提供强大的公关方面具有独特的定位。我概述了我的专业知识和背景，并分享了我对良好公关力量的信念。随着时间的推移，我还能够发布成功推广第一个客户和其他开始签约的客户。我采取了真实、真实和诚实的方法。

渐渐地，朋友、同事甚至陌生人开始注意到我不断增长的代理权。潜在客户开始接触，因为他们看到了我的帖子或从做过的人那里听到了好话。

不可否认，当时我的社交媒体营销还比较初级。但我相信这些帖子的真实性足以引起人们对公司正在取得的成果的关注，并提供急需的推动力，使我的业务更上一层楼。

每当我与新企业家交谈时，我强烈建议他们花时间创造性地利用他们的社交媒体资产来帮助建立他们的业务。这是一项宝贵的资产，但经常被忽视。对于任何试图以微薄的资源开展业务的人来说，这一点尤其重要。如果我没有社交媒体渠道来传播这个词，我不知道我的代理机构今天会在哪里。

今天，我们采取了更有针对性和更复杂的方法。我投资了战略合作伙伴来帮助我们构建创新内容。我的团队与这些专业人士合作，为我们公司创建引人注目的社交媒体。我也专注于自己的在线个人品牌。这种对我自己的外展活动的强调向客户展示了他们可以信任我，这也提高了我作为公关专家和思想领袖的地位，涉及从领导力到公开演讲再到癌症幸存者等话题。

我喜欢把我的团队放在该机构的社交媒体渠道的前沿和中心，展示他们和他们所做的高质量工作。当然，并不是每个人都愿意拥有强大的在线形象，这很好。我们为团队成员提供了自愿成为“Mekky 媒体大使”的选项，负责制作内容。

但是，所有这些帖子只是增加了噪音，还是产生了真正的、可衡量的差异？我相信将社交媒体纳入营销计划会带来巨大的商业利益。这不仅在我的机构早期至关重要，而且聪明和频繁的外展帮助我们走上了成功的轨道——即使在大流行期间也是如此。我们的团队和客户数量翻了一番，实现了创纪录的收入，并达到了成为七位数企业的里程碑。

我将这种成功很大程度上归功于社交媒体，无论我们是用它来讲述我的故事和领导之旅，分享团队令人印象深刻的贡献，展示代理优势还是分享客户成功。许多与我们联系的新客户从我们的帖子和故事中听说了我们。

这并不意味着所有社交媒体都是好事。更多的发布并不总是有益的。它必须以正确的方式完成，具有战略性时间表以及引人入胜的消息和图像。这就是为什么我建议与知道如何制作帖子以与观众建立联系的专业人士合作。

对于企业来说，展示他们的团队并使用专业摄影来做到这一点尤为重要。我们定期举行全队合影。我们在办公室、芝加哥当代艺术博物馆的台阶上、密歇根湖旁边以及最近在阁楼工作室（作为我们六周年庆祝活动的一部分）完成了这些工作。结果是惊人的。我们将集体和个人照片用于社交媒体、我们的网站、新业务演示等。

拍摄照片需要投资。我有时会被问到为什么我们要花时间和金钱在他们身上。我相信他们对公司的生计很重要。为了在竞争中脱颖而出，我们必须不断地把自己摆在那里，展示我们的不同之处以及我们带来了什么。这对于任何想要在市场上变得更加知名并吸引潜在未来客户关注的企业来说都很重要。此外，我们的拍摄是有趣的团队建设体验，这与商业利益同样重要。

因此，无论您是刚刚起步的领导者，还是希望将已建立的业务提升到新的水平，都不要忘记社交媒体。这可能是您寻找和接触需要听到您的信息的人的最佳、最具成本效益的方式，以便您的业务发展壮大。

当我们想到公共关系 (PR) 时，通常会想到大型的消费者活动。然而，同样重要的是企业对企业 (B2B) 公关，企业向其他企业而非个人营销，在特定行业和行业受众中建立意识和知名度。

专注于向其他组织销售

与消费者营销不同，B2B 并不打算向消费者销售产品。重点是促进企业帮助其向其他组织而非公众销售。付费、赚取、共享和拥有的媒体可用于实现这一目标。

当 B2B 组织专注于他们的公共关系战略时，他们会主动管理和培养现有和潜在客户、供应商、员工和合作伙伴之间的声誉。B2B PR 旨在将企业确立为行业的领导者，以高质量的赢得媒体报道为后盾，帮助建立和维持长期关系和良好的声誉。

在某些情况下，B2B 策略可以与 B2C 活动结合使用，以确保消息传递到所有必要的受众。对于面向企业和消费者受众的公司，例如计算机技术企业，公关的两个方面将确保制定全面而彻底的战略。

为什么选择 B2B 公关

与消费者购买相比，代表企业购买商品和服务往往是一个经过深思熟虑和深思熟虑的过程。B2B 服务通常很昂贵，因此很多研究都在选择最好的企业来提供服务或产品，其中 67% 是在线完成的。

除了建立普遍的初步意识外，一个专注于在其关键领域建立业务的强大公关战略将创建一个可靠的媒体材料库，展​​示可以为 B2B 购买决策过程提供的知识和专业知识。在线新闻材料还促进了整体 SEO 战略，进一步支持企业在潜在客户的探索过程中。

如果有效执行，B2B 传播可确保品牌在正确的位置可见，围绕品牌的信息令人信服且令人信服，并且所有目标受众都了解业务、它必须提供什么以及为什么它是领导者。

除了吸引客户外，B2B 公关还可以提高潜在员工和合作伙伴之间的声誉。将企业定位为行业领导者的传播将把企业打造成一个可以与之合作或为之工作的好公司，并提高雇主品牌，吸引最优秀的人才在他们的行业中寻找最佳机会。

如何有效地创建 B2B 公关策略

有效的 B2B 战略需要深入了解企业的​​主要垂直媒体，以确保通过在其中放置新闻稿、思想领导力专题或采访取得最大成果。通常，一项活动不仅限于一个目标部门，因此方法需要识别并吸引各行各业的媒体。

表现最好的 B2B 公关作品将具有准确的信息传递和令人信服的洞察力，将企业定位为行业内的权威。它们还将针对经过仔细考虑的关键利益相关者的相关受众。

B2B 公关工具

B2B 与 B2C 有很大不同，它使用不同的工具来识别目标市场，与人口统计不同，公司统计衡量企业的宏观和微观规模。

• 技术可以从播客到思想领导力报告和创意信息图表。然后可以利用这些来确保高质量的媒体报道，以提高对品牌的认识和理解。
• 广播公关可以支持活动，企业发言人作为专家评论员为广播和电视新闻节目做出贡献。这是放大活动或消息并与当前新闻议程相关的绝佳方式。
• B2B 分析活动通过在企业界建立品牌和声誉的专家在更广泛的商业环境中突出公司。这些机会通常可以让关键信息更加清晰，并让公司能够引导讨论的主题以最大限度地发挥影响。
• 新闻办公室和新闻编辑室在 B2B 通信中发挥着重要作用。通过掌握时事并创建和发布反应性评论，企业可以将自己置于相关和当前新闻故事的中心，并成为该主题的媒体专家。