SaaS营销为您品牌获取更多销售线索

探索三种可以帮助您的SaaS品牌变得更容易发现并成倍增加合格潜在客户数量的策略。

许多SaaS营销人员都在努力工作，但他们只是没有看到他们正在努力争取的合格销售线索（MQL）增长。

我们探索：

• 使SaaS品牌在搜索引擎上更容易被发现的可行方法。
• 建立品牌印象的战略方法。
• 为什么当前的营销渠道在财务上遭到了破坏的背后的实际数学。

SaaS营销：差异化方法

您是否曾经无助于增加管道？您是否在努力工作，但没有取得成果？

你并不孤单。许多市场营销人员都在经历相同的事情-出于多种原因。但最大的原因之一是漏斗使事情发生了变化。在旧渠道中，营销人员需要进行渠道意识增强活动，因为没有他们，消费者将无法发现品牌。

但是后来，诸如Amazon和Yelp之类的网站开始通过聚集人们对产品的意见来发展。现在，人们能够对某事产生兴趣，评估他们的选择，然后了解存在的事物，依此类推。在这个新渠道中，重要的是了解您正在玩的现实。

那么，我们如何适应作为SaaS营销人员的这一新现实？

大想法：您的品牌胜于您的网站

我们需要在这里接受的一个大想法是，您的品牌现在比您的网站更重要。这并不是说您的网站无关紧要–只是与您的品牌相比，它的重要性较小。

渠道底部：网站不再排名

如果您查看B2C查询[最佳日间交易软件]，则会在首屏上方找到四个广告：在这里，您的点击率从第四位到第一位没有太大变化。通常，您的每次点击费用可以。

下面是SERP功能，然后是不同的第三方审核网站。真正有趣的是，各个网站及其核心页面不再排名-这是针对B2C查询的。

现在，如果您查看[最佳会计软件]的B2B查询，您会在顶部看到SERP功能，四个广告，然后是PCMag.com，Capterra和其他评论网站。QuickBooks是会计界最受企业主欢迎的软件公司之一，具有很强的市场份额，但是对于此查询，您不会在有机清单中的任何地方看到其网站。并不是说QuickBooks的SEO不好。这是因为搜索引擎结果页已更改。

如果消费者表示要在购买5美元的

墨西哥玉米煎饼之前听别人说什么，那么在购买2万美元的软件之前，他们肯定会希望获得信息。因此，谷歌决定在这里做的是将搜索者放在第一位。他们意识到，这些搜索者需要公正的信息。因此，如果您没有出现在这些查询中，那么您将错过高达30％的市场份额。

SEO不再试图让您的网站在渠道查询中排名靠后，因为它不允许这样做-Google不允许这样做。

另一件事是，一些第三方网站和评论网站开始竞标。这将提高每次点击成本，降低获利能力，并减少竞争。这个新的现实正在发生，我们需要意识到这一点。

自然排名点击率

几乎所有SaaS营销商仍然普遍默认使用Google Ads的广告。事实是，这不一定是最佳选择。

如果您在Google Ads上投放广告，则平均点击率将达到2-4％。假设有100个人正在搜索该会计软件查询。

如果我们打算在搜索引擎上向有购买意向的人做广告的计划是G0ogle Ads，那么我们只占整个潜在市场的4％。目前排名第一的自然结果是在第三方网站上的列表。

这意味着您可以成为一家新兴的会计软件公司，开发出色的产品，并获得一些狂热的粉丝（即，与QuickBooks上的数百万相比，拥有10-15个用户）。立即，只需在评论站点上支付X，Y或Z，您就会看起来像QuickBooks的真正竞争对手。

当您改变自己的基本面并了解如何将自己的品牌定位在强项上时，您将有机会获得第一名并获得高达32％的市场份额。有了这个，您几乎就拥有了完全的可发现性，这是能够推动合格营销线索（MQL）的重要组成部分。

在多个SaaS客户的数百万美元支出中，Mehrguth的团队平均获得了4％的点击率。

您不一定希望过高的点击率，因为理想情况下，您希望使用广告文案来对点击进行资格预审。换句话说，如果您需要坐X座或X座价格，这是一种非常不错的方法，特别是如果您是中端市场或企业组织，虽然他们没有赢得价格而是赢得了质量，那么您可以

在广告中包括基本的基本定价。然后，您基本上可以取消错误的点击，确定正确的点击，并降低每次转化费用（CPA）。

许多SaaS公司被洗脑了，您的CPA越低越好。他们所做的是，他们接受了您最昂贵的条款，并且停止了竞标。不幸的是，有时您最昂贵的条款也是您最有价值的。

即使诸如Capterra和Software Advice之类的第三方站点的CPC更高，它们的封闭率和每机会成本也要好得多。这意味着您将获得更多合格的潜在客户。

财务模型

SaaS所有者如何决定分配资金是营销中最重要的部分。只需重新分配您花钱的位置，就可以帮助您显着发展业务。为此，您可以遵循所谓的LTV：CAC建模，在其中您将了解所有营销渠道的实际生命周期价值与客户获取成本之间的关系。有两种方法可以进行此操作。

LTV：CAC SaaS非试用

如果您拥有SaaS公司，但没有免费试用，则可以使用以下电子表格。您还拥有一个预算模板，可以在其中建模不同的方案，然后实时查看每个渠道。它还允许您输入所有数字（即在产品级别）并进行计算。

您可以遍历任何类型的方案，并查看最有效的方案。这很有用，因为您第二次开始对此建模，提高预算并处理这些类型的元素时，您将获得CFO更好的配合并建立对CMO的信任。

验证策略

如果您是企业SaaS公司的中型市场的CMO，则可以使用以下几种有效的策略来考虑是否要增加营销合格的潜在客户。

付费策略

• Google Ads
• 播客
• 领英
• 评论网站
• 总站
• 赞助的网络研讨会
• 自然排名战术
• 搜索引擎优化
• 内容
• 合作伙伴行销
• 公关

在深入了解策略之前，您需要做的一件事就是确保您拥有正确的基础。您可能有各种各样的模板或工具可以使用，但这取决于人们如何通过您的渠道。

理想情况下，团队中的任何人都应该能够进入您的营销平台，获取他们所需的数据并有效。没有什么比您的团队拥有更强大的功能，他们可以在需要时拥有所需的信息，并且能够自己进行实际操作。因此，既然您拥有正确的电子表格，那么您还需要数据。

下一步是什么？由于收入差距如此之大，因此您还应该考虑OCT或离线转化跟踪。

这将需要将SalesForce集成到您的Google Ads中。之所以如此重要，是因为Google取得了长足的进步，您现在可以信任Google Smart Bidding。

Directive的付费搜索团队在第二季度重建了所有帐户，并摆脱了传统的单关键字广告组的思维方式，并开始将其客户纳入目标每次转化费用。

现在，目标CPA的问题是，如果您不知道LTV：CAC比率，如何确定它？因此，这就是使用预算建模模板真正有用的原因。

1.智能广泛宣传

Smart Broad广告系列的工作方式是您将“信任” Google的引擎。您需要使用离线转化跟踪将其与Salesforce集成，然后运行广泛的关键字。您不能只是让您的帐户疯狂运行，因此负面因素至关重要。日常管理也非常重要。

2.对话广告

传统意义上的SEO和PPC的问题之一是您无法控制公司数据。Google推出了一些带有行业和员工规模的白标报告，但该数据尚不存在。

但是，LinkedIn始终具有提供公司数据的惊人能力。例如，您可以针对x个行业的需求源市场营销人员。您可以使用“单个角色广告组或广告系列”，编写必不可少的一项资产，并向特定的目标受众群体做广告。

现在，对话广告就在这里，它变得更好。对话广告使广告客户可以“通过LinkedIn消息传递与专业人员和业务决策者进行对话”。您可以使用它来预订发现电话，利用赠送礼物作为要约，等等。Mehrguth的团队一直在努力，并取得了非凡的成果。

3.与合作伙伴的内容营销

对于没有品牌的SaaS公司而言，内容营销尤其困难。如果您没有适当的发行计划，那么制作内容将毫无用处。这就是您的内容营销需要投入大量促销资金的原因。

公关很难，因为您想成为客人。让我们简单地反转角色。请考虑以下想法，以促进您的内容营销活动：

• 酸采访。
• SaaS市场竞争。
• 圆桌会议。
• 赋权于人

营销始于您的团队，需要沸沸扬扬。创建一种文化，使您的团队可以提交新想法并拥有自己的模型。与您的团队成员共享此财务模型以提交新的内容创意，以鼓励他们提出业务案例。

突然之间，您刚刚给团队提供了火箭燃料。他们现在可以制定策略，进行全面调整，了解广告系列是否会取得成功并获得完全授权。