5个“为什么”

“ 5个为什么”是数十年前开发的工具,归功于丰田章男开发丰田生产系统。参与TQM或精益生产的任何人都知道“ 5个为什么”以及如何利用它们。

它是最强大的协作工具之一,可以帮助我们帮助客户以不同的方式学习和思考。这是价值创造的基础。

该工具几乎太简单了。当客户谈论他们想要做或要实现的事情时;他们有一个问题;他们想解决的机会;我们问一个问题。诸如“为什么对您如此重要”或“为什么要进行更改”或“为什么对您来说是个问题/问题?”之类的东西。

当客户答复时,我们通常的反应是开始挑选他们所说的话,开始推销我们的解决方案。但是“ 5个为什么”迫使我们进一步深入,我们对他们的回答提出了“为什么”问题,试图更好地理解和了解根本原因。

然后,我们继续沿着那条线前进,直到达到5个层次。“ 5个原因”背后的原始想法是,它可以帮助我们理解根本原因。它迫使我们了解一个或多个问题的根本原因,而不是停留在第一级(可能只是一种症状)。

如果我们换个角度看,它是一种协作学习工具,我们可以利用与客户的合作,帮助他们(和我们)探索,了解,发现并更多地了解他们想做的事情,为什么要这样做,他们有什么选择可能会考虑。

客户与我们没有什么不同,他们倾向于对症状或最明显的问题做出反应,而不会更深入地研究最重要的根本问题。换句话说,他们常常不理解他们的“为什么”。他们非常忙于解决“问题”的任务,以至于他们还没有真正理解问题。结果,他们可能正在解决错误的问题或实际上带来了更大的挑战。

例如,前几天我在和一位出色的销售人员交谈。他打电话寻求帮助。他当时正在向IT用户出售技术解决方案。客户正在针对与竞争对手的技术进行对比来评估其技术。毕竟他们是技术人员并且对技术感兴趣,这是很自然的反应。

经过一番指导,销售人员回到了客户那里,开始询问5个原因。他首先问为什么他们如此关注技术差异。他们回答了,他一直问为什么,并深入探讨了这些问题。

很快,客户意识到他们迷路了。他们需要解决最终用户在实现其目标方面遇到的一些挑战。但是,在购买过程中,他们失去了对那些最终用户以及解决问题所需要的“为什么”的跟踪。他们发现与特定技术和替代技术之间的细微差别无关,而在于如何使最终用户成功。

该销售人员进行的交谈使客户能够重新调整购买过程,并将购买过程重新聚焦于实际问题上,即如何使最终用户成功。

在我们的提问中,我们经常将问题设计成问题的答案。尽管这很重要,但是除非客户(和我们)真正了解核心问题,为什么需要解决这些问题等等,否则答案是没有意义的。

相反,通过提问来获得答案,通过提问来帮助客户发现,学习和思考具有巨大的力量。只有这样,他们才能提供有意义的答案。

后记:对于尼尔·拉克汉姆的“ SPIN”粉丝来说,“ 5 Why”和SPIN之间有着奇妙的联系。

后记: Simon Sinek是正确的,我们和我们的客户需要从“为什么”开始—我们只需要继续钻研“为什么”。(他的话语含蓄。)

后言后继:对于领导者的领导者来说,这种方法是一种很好的方法。

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