ABM成功关键在统一销售和营销

基于帐户的营销（ABM）是B2B营销的新标准，并且近年来在策略和技术方面已经发展了很多。这就是为什么最近对900名专业人员进行了一项研究，目的是清楚地了解当今的景观。

该研究发现，销售和市场营销之间的统一和统一是ABM成功的良好预兆。事实也恰恰相反：孤立无援的销售和市场团队发现自己处于劣势。

企业需要预先投资基本指标，以便稍后查看ABM的投资回报率。这意味着在最终推出真正的，精心设计的，多渠道，基于帐户的游戏之前，应尽早关注目标帐户的选择，技术以及销售和市场营销的一致性。

调整销售与市场营销并不是一劳永逸的事。领导者必须不断地优先考虑统一性，以便一旦团队实现统一，他们就可以保持统一并获得长期良好的业绩。

基于帐户的营销（ABM）已成为近年来B2B营销的新标准。尽管战略及其支持技术在不断发展，但显而易见的是，ABM将继续存在。

为了帮助营销人员通过这种方法获得更大的成功，我们希望清楚了解当今的形势。因此，我们与几个合作伙伴进行了研究，采访了900名专业人员，以了解他们迄今为止在ABM方面的经验。

答复显示了一些挑战以及成功的一些关键指标。但是，还有一条贯穿数据的通用线程：销售与市场营销的一致性。

事实证明，这不仅是在会议室中使用的流行语，而且实际上是许多营销人员从一开始就知道的：ABM的基础。

以下是我们的报告证实的有关ABM成功和真正结盟的重要性的更多信息。

1）一致既是成功的反导计划的要求也是结果

我们研究的两个关键点集中在一致性上，包括43％的公司将销售和营销一致性列为今年ABM的首要任务，这一事实证明了让每个人都能工作的价值。世界一致。

此外，表现最佳的公司报告说，他们的营销团队更多地参与了统一的工作，渠道和策略。这种统一很好地预示了反弹道导弹的成功。而且它的缺失也是一个反向预测因素。这意味着对齐不仅具有良好的效果。实际上，这是至关重要的。

但是，让团队认识到名册的真正意义很重要。这不仅关乎销售和市场营销的同事是否彼此友好，还是不争论前景如何。

这也不是要安排更多的会议日历，也不是要确保您的CMO和CRO定期吃午餐。这是一种在整个组织范围内一致的统一的销售和营销方法。当然，您的团队之间应该相处得很好，但这只是第一个复选框。

这是真正的作品的来源。我们了解到，最统一的业务是那些将销售和营销工作合而为一的公司，所有工作和影响力都与特定目标客户协调。

在Demandbase，我们通过举办定期的调整会议，吸引销售人员来增加目标客户列表，鼓励销售和SDR团队中的博客和LinkedIn帖子，以及征集广告创意来跟上步伐通过与我们的季度“鲨鱼周”进行合作，在此期间，整合后的团队将共同努力，鼓励具有最佳前景的会议。

2）高投资回报率与路线的高初始投资息息相关

公司的营销和销售策略不仅是其ABM计划基础的重要组成部分，而且还是企业可以期望的投资回报率的关键指标。

首先需要定义基本指标，然后再在特定渠道（例如，直接邮件）和内容上进行投资。

只有这样，公司才能超越建立ABM基础架构（例如，目标客户选择，技术以及销售和市场协调）并访问ABM的真正核心。

业绩最好的公司已经意识到了对大量前期投资以及从头到尾全面了解ABM的需求。这些公司一直在ABM各个方面（从度量到营销和销售调整）展示其专业知识，并且还在ABM计划上投入了更多预算。

如果您想增加自己程序的投资回报率，则采用这种方法很有意义。

3）需要持续投资以保持质量

正如营销人员几年前所了解到的那样，营销自动化不是一种“定义并忘记它”的技术，销售与营销的统一已不是过去。曾经发生过的事情-再也看不到了。实际上，无论企业处于ABM生命周期中的何处，对一致性的投资都应该是连续的。

似乎大多数公司都了解这一点，因为我们的报告显示，有46％的公司计划投资于他们的定位。但是，有不成熟的ABM计划的公司中有24％表示存在一致性问题，这表明随着计划的增长，持续投资对于领先于不可避免的问题很重要。

在过去的几年中，ABM的ROI潜力继续得到证明，这就是为什么B2B公司在过去的12个月中看到其ABM预算增长40％并不奇怪。

令人惊讶的是，销售和市场的统一是强大的反导策略的基础。现在是拥抱它的时候了，看到更多的回报和更大的成功。