如何为B2B撰写案例研究

通过文字和图像，B2B案例研究讲述了公司如何解决客户的业务和技术挑战的详细故事。

销售团队始终将案例研究视为最需要的内容策略。在线案例研究介于400到1,000个单词之间，可帮助您将潜在客户吸引到您的网站，建立信誉和信任，并展示客户或潜在客户行业的业绩。

B2B案例研究可以将您公司的价值快速传达给正在寻找问题答案的潜在客户。同时，案例研究可以使您与竞争对手区分开。在这篇文章中，我们解决：

• 如何撰写个案研究
• 是什么使优秀的案例研究成为候选人
• 收集案例研究事实
• 如何采访您的客户以创建最佳案例研究
• 向客户询问的10个问题
• 如何格式化案例研究以便于阅读
• 如何整合策略性SEO以帮助您找到案例研究
• 其他案例研究提示

如今，大多数消费者在没有先阅读在线评论之前都不会购买任何具有重大价值的东西。研究显示，根据Inc.杂志的调查，有91％的人定期或不定期阅读在线评论。

案例研究相当于在线评论的B2B。研究由内容营销研究所发现的案例研究是最有效的内容类型之一在其决策过程中的考虑和评估阶段影响工程等B2B买家。

这也可能是案例研究始终被视为您网站上阅读量最高的页面的原因。详细的案例研究可帮助潜在客户形象化地将您的产品或服务用于其应用程序。同时，它们为高级领导者评估潜在供应商的能力提供了证明。

如果您的产品和解决方案量身定制以服务于多个应用程序或行业，请为您服务的每个部门至少创建一个案例研究。潜在客户看重行业经验，并希望证明您的解决方案可以在特定情况下正常工作。经过充分研究和书面案例研究可以交流：

• 您对潜在客户的行业或应用感到满意。
• 您了解他们的特定需求并可以交付结果。
• 您之前已经解决了许多类似的问题，并且拥有解决这些独特问题的知识和经验。

是什么使一个好的案例研究候选人？

您的销售团队通常是确定哪些客户将在您服务的每个行业中进行最有说服力的案例研究的理想资源。询问您的销售团队，他们从您的客户和潜在客户那里听到了什么问题。此商业智能可帮助您更好地理解潜在客户用来定义其特定问题的语言。也选择 案例研究基于哪些项目代表您想要做更多的工作，并在市场上展示您的差异化优势。

收集案例研究事实

在撰写案例研究背后的故事之前，请抵制对团队天才和才能进行叙述的冲动。首先，在案例研究中找出您的潜在客户和读者最需要的信息。请注意，此信息可能因行业而异，但始终将受众的信息需求放在首位。内容营销研究所表示，90％的最佳B2B公司将受众的信息需求摆在了自己的面前。

除了直接与目标受众交谈之外，了解他们的信息需求的最佳来源可能来自最接近您的客户的人-销售人员。向您的销售团队询问以下问题，或让他们以项目符号形式通过电子邮件发送给您答案。此外，提案，工作范围和项目详细文档将帮助您充实细节。

询问销售的8个问题

• 该项目的目标是什么？
• 客户试图解决什么问题？
• 您如何理解他们的需求并增加价值？
• 您的公司在该项目中有哪些创新或学习之处？其他人会对这种新方法感兴趣吗？
• 您提供了哪些产品和服务？该实施有何独特之处？
• 项目结果和业务结果是什么？您如何帮助客户成功？
• 考虑其他人浏览您的网站，寻找证据证明您已经解决了与他们类似的问题，并且您是帮助他们的正确公司。他们会寻找什么？
• 您想通过此案例研究吸引哪种类型的业务？您希望本案例研究吸引什么样的客户或问题？

采访您的客户以创建最佳案例研究

您可以使用上面清单中内部生成的信息编写引人注目的案例研究。但是，就像一个好故事一样，案例研究中的最佳信息直接来自消息来源。要编写下一级案例研究，请与客户通话30分钟，因为您有兴趣在网站上展示他们的公司和经历，成百上千的人会看到。明确指出“我们想在您的公司上编写功能”比问“我们可以对您进行案例研究吗？”更能吸引您的客户。

有时，让销售团队中的某人进行客户访谈可以帮助加深客户/供应商的关系，甚至可能带来未来的机会。另一方面，为了保持更大的客观性，您的营销团队可以与客户交谈。但是，如果客观的反馈对您的公司很重要，那么当您聘请独立的咨询专家时，您将得到客户最直接，最无根据的回应 作者或代理商来采访您的客户。

询问客户的10个问题

• 在这个项目的开始，您想解决什么，或者您最初的目标是什么？
• 您如何衡量成功或业务成果？
• 您是否能够隔离该项目对收入增长，市场份额增加，潜在客户增加或其他重要指标的影响？
• 通过我们的工作，[产品或服务]，您是否能够更好地满足[特定]需求？
• 您从客户/利益相关者/管理部门收到了什么正面或负面的反馈？
• 总体而言，该项目符合您的期望吗？
• 知道了您现在知道的内容之后，您是否会对解决方案或过程做些不同的事情？
• 您为什么选择我们与您合作？
• 您与我们的合作是否影响了您计划和执行[服务]的方式？
• 与我们合作符合您的期望吗？您会再次与我们合作吗？

如何格式化案例研究

现在，您已经与销售团队和客户进行了交谈，现在是时候编写案例研究叙述了。展示您公司的知识和解决问题的能力。详细说明客户面临的挑战和冲突。

• 最初的问题是什么？
• 您和您的客户如何解决问题？
• 寻找解决方案的过程或过程是什么？
• 故事结尾的快乐高潮场景是什么样的？

通过关注客户开始编写案例研究。更好的是，使他们成为故事的英雄。在讨论了客户及其需求之后，介绍贵公司作为对他们有帮助的专家指南。那是您谈论产品和服务以及它们如何提供帮助的地方。

执行摘要

在链接到案例研究的页面上使用它，并在开始时提供一个简短的可略览的概述。什么声音叮咬或客户报价最重要？是否有可以提供概述的图像？最后写本节。

项目符号要点

使用了哪些产品/服务？什么行业或应用？产生了哪些关键结果或指标？

顾客

通过聚焦客户开始故事的精髓。

情况

您的客户想解决什么问题？他们为什么需要你？他们为什么要寻找您的服务？他们尝试或调查了哪些其他解决方案？

解决方案

讨论如何实施您的产品/服务。你发现了什么？您克服了哪些障碍？描述您的产品或服务如何解决客户的问题（这是提出解决方案和流程的机会）。

结果

尽可能提供有关如何解决问题的详细信息。节省，收入增长，增长，投资回报率，客户报价和图片等硬数字在这里都很棒。总结并结束您的故事。

呼吁采取行动

不要忘了通过添加定制或样板式的号召性用语来鼓励读者采取行动，以鼓励潜在客户联系您的销售团队讨论他们的独特情况。为尚不愿意交谈的人提供服务或类似案例研究的浏览路径。

使用策略性SEO

在撰写案例研究时，请考虑您的潜在客户可以使用哪些关键字来搜索相关内容。这是战略搜索引擎优化（SEO）。他们可能会问什么样的问题？寻找机会，通过编织到案例研究中的关键字来解决潜在问题或疑问。这些关键字词组将大大提高您的内容出现在搜索引擎结果页（如Google）中的机会。

确保包括长尾短语和广义单词的混合。例如，短语“传感器故障气动执行器”和“机器人”代表涵盖同一主题的频谱的两端。

撰写案例研究围绕您首先完成的工作，然后遍历目标关键字列表，看看哪些关键字自然可以适合材料而不改变其含义。理想情况下，以总字数的1％-2％作为目标关键字。SEOquake是一款出色的Chrome扩展程序，可用于检查关键字密度以及其他一些功能。

其他案例研究提示

当您开始创建要在公司网站上共享的案例研究组合时，您可能还会有其他问题或疑虑。以下是编写新案例研究时要考虑的其他几个注意事项：

您能否提及您的客户联系人和公司名称？大多数公司在公开共享信息时都会有您需要遵循的准则。许多工业公司在严格的保密协议下运作，这些保密协议旨在保护专有信息，商业秘密和专利。如果您无法透露公司名称，请考虑使用一般描述，例如“财富500强制造公司”或“明尼苏达州医疗设备制造商”。如有疑问，请与客户一起审查案例研究的草稿，并允许他们在发布之前进行编辑。

如果您有大量案例研究，请按行业，公司规模或产品/解决方案对它们进行分类。从您的产品和行业页面链接到它们。

设置案例研究的格式，以便轻松浏览。在副标题中包括基于事实的要点。例如，不要将“结果”作为H2，而应说“结果：效率提高25％”。大约600-1,200字左右，成为基本故事的核心。

如果您与该项目的其他解决方案提供商或供应商合作，请考虑命名并链接到他们，以提高可信度。包括您在个人访谈中捕获的客户报价。

视频证明书是提供信誉的重要补充。确定最佳发言人，并撰写在使用相机前预览的面试指南。如果可能，请包括其设施的B卷。

重新利用案例研究。将其发布到您的网站上，考虑将其发送到您的邮件列表中，作为对您定期发送的有用内容的补充，并在社交媒体上共享案例研究。

PDF案例研究仍被广泛使用，但最好在网页内共享案例研究内容，而无需“门”或填写表格来下载更好。这将使Google能够检索整篇文章，并让您的用户通过搜索找到您，并了解您的工作方式而不受阻碍。但是，在以下情况下，PDF或Gate可能会有所帮助：您可以提供丰富，免费且可搜索的案例研究（600-1200字），然后ALSO提供更深入的gated内容，从而提供有关流程的更多详细信息和结果。在这种情况下，“门”最适合作为一种形式来隐藏页面内容的一部分，例如我们撰写的有关SEO和数字营销的案例研究。如果从技术上讲更可行，则通过封闭的PDF下载也可以解决问题。