多给予少推销

减少销售，更多帮助。让销售团队用销售电子邮件轰炸您的潜在客户并不能帮助您更快地完成交易。实际上，研究表明，B2B买家在考虑购买时与销售团队的互动并不多。Gartner 研究发现，当B2B买家正在考虑购买时，他们只花了17％的时间与潜在的供应商会面。当买家比较多个供应商时，与任何一位销售代表一起花费的时间可能只有5％或6％。

由于买家减少了对销售人员的依赖，他们转向了有助于他们做出明智决定的内容。Gartner的同一项研究发现，那些从供应商那里获得的信息有助于他们推进购买工作的客户，其高度的购买便利性是高2.8倍的可能性，而花更少的钱购买更大的交易的可能性是三倍。后悔。

为了加强您的购买旅程，您需要开始通过市场营销工作来帮助人们。这是如何做：

白皮书和博客文章

尽管这是一种非常破旧的方法，但它仍然有效。大多数营销人员的问题是，在提出博客主题时，他们正在黑暗中进行射击。他们创建主题列表，只是假设他们的前景会引起共鸣。

为了通过博客和白皮书真正获得最大的回报，请务必专注于潜在客户认为有帮助的内容。找出潜在客户有用的好方法是使用SEMRush等SEM工具。使用SEMRush，您可以识别潜在客户正在搜索的热门主题和关键字。

如果您不打算投资SEMRush之类的工具，也可以在您的利基市场中搜索。一个好的经验法则是扫描Google搜索结果的前几页。Google的算法将使您对潜在客户的搜索有所了解。

思想领导力内容

扫描SEMRush或Google搜索结果后，您将对潜在客户遇到的麻烦有更好的了解。选择这些主题，并通过您的品牌声音过滤它们。开始在您的博客，播客，时事通讯和社交媒体内容上一致地介绍这些主题。

创建交互式评估

如果您不知道别人所面临的挑战，您将无济于事。扩展帮助的一种好方法是通过交互式评估。

在评估中，潜在客户会回答10至20个问题，分为3至5个目标类别，然后收到个性化的计分卡，突出显示其组织在哪些方面表现良好以及在哪些方面可以做得更好。这些个性化的计分卡为您的客户实际使用以更好地完成工作提供了有用的指导。

还记得Gartner的见解吗？认为自己从供应商处获得的信息有助于推进他们的购买工作的客户，经历高度的购买便利的可能性要高出2.8倍，而大笔交易却少有遗憾的可能性要高出三倍。您可以通过评估提供的洞察力可以帮助您。