当今销售管理重点

一线销售经理（销售组织的各个成员所负责的人）一直在每个销售组织的成功中发挥着至关重要的作用。他们采取的行动和提供的指导对个人和团队的绩效都有深远的影响。然而，相对而言，这些关键角色中很少有人从正式的培训或教练中受益匪浅。

许多人由于是最杰出的销售贡献者而被提升到目前的职位。但是，对一线销售主管的要求（以及他们期望展示的技能）通常与个别销售人员的要求大相径庭。

当前与疫情相关的挑战的影响已加剧了这些问题，Gartner最近确定了首席销售官可以并且应该采取的三项关键行动，以确保其一线经理创造最大的影响力……

完整建议已发布在Gartner的《首席销售官2020年第三季度》中-您可以在此处下载副本。

这是我对Gartner的三个主要发现的看法：

将教练工作重点放在早期到中期阶段的价值

Gartner发现，高绩效的经理倾向于将他们的教练工作重点放在帮助其销售人员更好地创造机会和寻求机会上。他们认识到每个销售人员在各自的“销售渠道”中拥有健康的上层和中层至关重要。

尽管（稍后会看到）交易级别的干预会在后期机会中产生最大的影响，但是如果没有健康的从中到后期的渠道，他们的销售人员将很难实现收入目标。持续的基础。

在指导早期到中期阶段的管道建设时，最需要关注的一些领域包括：

• 确保每个销售人员都采用相同的一致，稳健和基于证据的方法进行机会鉴定
• 确保销售人员准确地确定客户决策过程的当前阶段
• 确保他们正在识别并准确评估客户的利益相关者群体
• 确保他们正在制定引人注目的以客户为中心的以价值为中心的价值故事
• 确保他们与潜在客户共同制定共同的成功计划

确保销售人员专注于这些复杂的B2B核心销售学科并熟练掌握这些知识，会对整个管道的真实质量和价值以及合格的机会可以逐阶段提高的速度产生重大影响。

投资于外部关注的近期交易执行

表现最佳的经理人在平衡投资以确保销售人员渠道质量的同时，还着重于针对目标，外部关注的对高影响力机会的近期干预。这些干预通常涉及识别并帮助销售人员消除阻碍获得合格的后期机会并直接参与关键谈判的障碍。

当然，这里有一个平衡的举动：简单地干预而不同时增加单个销售人员处理未来类似问题的能力，最终会最终导致对一线销售经理接手交易的最终不可持续的依赖。

尽管有时这是必要的，但一线销售主管无法负担继续弥补其销售团队成员不足的费用。迟早需要通过指导或承认销售组织的某些成员根本没有必要的销售DNA来消除这些问题。

如果您对销售人员是否确实“了解了要做什么”或至少有能力发展它感到担忧，我敦促您考虑实施Objective Management Group的销售评估和评估平台。

消除不必要的干扰

Gartner发现，业绩最好的销售组织已经找到了减轻前线销售经理不必要和不必要的干扰的方法。CSO需要明确定义他们认为一线经理角色的关键方面，确保这些核心任务主要集中在实现短期和长期收入目标上，并消除不必要的任务。

这种负担通常采取报告要求的形式，事实证明，报告要求对销售运营和组织的健康而言并不那么重要，而不是许多实现信息的要求的发起者。

关键是要确保一线销售经理的时间和精力尽可能集中在创造短期和长期价值的事物上。Gartner发现，一线销售经理的非生产性负担的规模与其团队的配额成就之间存在明显且显着的负相关关系-在7分制中，每单位负担的负担高达18％。

任命合适的人并使其成功

相信您可以通过两个关键结论来总结Gartner的发现：

• 您需要招募合适的人员担任这些关键的一线销售管理职位。他们从团队中的每个成员那里获得最大绩效的能力比他们以前作为个人贡献者的个人成功更为重要。
• 您需要使您的一线销售经理有足够的时间在短期和长期内将对他们产生最大影响的时间上花费时间，并减轻或消除其他非价值创造活动的负担

还要补充一点：您不能承担基于肠道感觉或表面水准印象的关键决策。您必须在各个级别上合理地评估销售组织中每个当前和潜在成员的能力，能力和潜力。